суббота, 11 декабря 2010 г.

Свинство, вот оно какое!

Сейчас вникаем в проектную документацию по субподряду на бетонные работы, попутно узнаем много интересного о живности, что выращивается к нашему столу, например:

Расстановка оборудования и приборов СИО по помещениям:

...Манеж для взятия спермы। Примерное оборудование - станки; -чучело свиньи


...Каждый станок оборудован чучелом (фантомом), на который у хряка срабатывает половой рефлекс. Фантом комфортен для хряка,..

-------------------

Суровая жизнь у хряков-производителей... Надо в главе "рацион питания" посмотреть, может им там водочки наливают каждому грамм по 50 перед тем как...

вторник, 30 ноября 2010 г.

В поисках бизнес-гармонии

В последние дни частенько вспоминается эпизод из мультика «Кунг-Фу Панда», когда Черепаха благополучно свалила в мир иной с напутствием, что Панда, как спустившийся с неба воин дракона укротит приближающегося неукротимого Тай Лунга.
И сцена: Панда свою тушку дергает, она колышится, Панда вопит в отчаянии – «Мастер Шифу, как же вы из Этого сделаете Воина Дракона?! Как?!» А Шифу удрученно отвечает – «я не знаю…»
Вот и я пока не знаю, как из нашей бизнес-тушки сделать Воина Дракона – наши топы уже не слабые, но они же всякий раз кухню крушат в поисках печенек, когда расстраиваются!

Я в гармонии... я в совершенной гармонии... Ну кто это там?! Перестаньте хлопать крыльями!

четверг, 4 ноября 2010 г.

Источник дохода - твои траты

«Чтобы продать что-то ненужное, надо купить что-то ненужное, а у нас денег нет»
кот Матроскин

Закупки — вторая сторона продаж и битвы за выгодные условия с «партнерами» должны занимать не меньше внимания, чем собственно сбыт. Иначе денег не будет за счет ненужного.
Простой пример этой недели:
Закупаем под заключенный контракт в соседнем городе одни материалы, на полгрузовика объемом и весом. Наш начинающий сотрудник докладывает: «запросил по телефону продавца, он говорит, что с перевозкой по их городу проблема, но он готов это сделать за 3500 рублей, оплачивайте».
Ага, щасс... По приезду на место в промзону видим вереницу припаркованных на обочине частников, готовых доставить за 600-800 рублей.

Разница - (3500-600)/600 = 483%

Вот так и теряем средства... или находим, если постараться

понедельник, 11 октября 2010 г.

Когда за выгодные сделки стыдно.

Вот недавно писал, что какой он, миллионер, ай-ай какой ловкий в торге, нас опустил по цене до плинтусов, пришлось контракт на два разбивать, чтобы выкрутиться.
Только что приобрел для офиса компьютер с рук, через нашу городскую ббс-ку. Хороший, 4-ядрёный, тихий, современный. Успешно сторговался, выдержал паузу, привел аргументы в пользу альтернативной закупки, ткнул в слабости, сбил цену до желаемой, наполучал бонусов в виде веб-камеры и блютус-адаптера. Нафига мне этот блютус, сам не знаю, в жизни никогда не пользовался и желания ранее не было пользоваться.
В общем полна коробочка, выгодно потратил средства.
А на душе тревожно, не по себе. Уж больно порядочный парень, что продавец – вежливый, аккуратный, все коробочки собрал, о шнурках побеспокоился, диски с драйверами приложил. Даже о чеках подумал, отдал их с присказкой, что на несколько месяцев гарантии осталось на замененные ранее узлы на новые. Даже пилот на 4 розетки вложил в пакет, только дома обнаружил в куче!
А я его раскачал в сделке, делец, блин… Одно лишь самооправдание – не было физически больше налички, несколько сотен рублей на еду семье осталось сверху и всё.
Но тогда зачем прибамбасы наторговал?! Где ж эта мера в усердии преумножить и сберечь. Стыдно.

четверг, 7 октября 2010 г.

Шаг вперед…стоять не падать…еще шаг… еще…

Бизнес по-русски - это когда вокруг одного рыгающего от обжорства тысячи едва выживающих в нищете.
Классовая борьба буржуев и трудящихся, как ее не замазывай, никуда не делась - первые жируют за счет вторых, некоторые добрые бизнесмены, возможно, делают кому-то подачки, но суть отношений от этого не меняется.
Думаете, человек рождается делать бабки, а кто их не делает - тот лентяй и завистник? Куда прикатился мир!
…такой объем благ производится в течение небольшой части трудового дня, остальное - это производство прибавочной стоимости для бизнесмена.
Работу, говорите, дает? Во, благодетель! Он дает тому, из кого можно больше выжать, а когда выжмет - выбросит, и заменит на другого.
Вот Вы пашете 24 часа в сутки, а хоть одну больницу можете построить? Надо обобрать кучу людей, чтобы потом построить им больницу.
С православного форума, сентябрь 2010 года, после 18 лет от советских времен.

Задумался над побудительными мотивами предпринимателей двигаться вперед, в результате чего становиться многократно более обеспеченными, чем рядовые сотрудники их же компаний.
Не олигархов, а в задницу стреляных затейников, малых, без охраны и без немерянных миллионов, сыплющихся пулеметом с сети магазинов или автозаправок или газет-пароходов.
Конечно, «в начале было слово». В какой-то момент каждый такой озаряется мыслью, что он не только хочет, но и намерен нечто сделать. Это «нечто» лишь сказка, которую захотелось сделать былью. Неважно, почему захотелось – жареный петух клюнул, либо просто засиделось где-нибудь в корпорации, наскучила старая деятельность, либо более мощные конкуренты задушили привычное дело до основания.
А вот когда стартап начался и пошел, есть сотрудники и появились доходы с неизбежными расходами, то начинаются множество характерных сюжетов, когда самую паршивую, неприятную работу, задачи и функции выполняет сам «начальник». Это и уборка в офисе и выбивание долгов из «забывчивых» клиентов и быстрый срочный ремонт и постоянная добыча оперативных наличных средств… Да много всего.
Почему он это всё делает? Нет, не ради золотого тельца, не от холодной мысли о круглогодичном отдыхе на Канарах. Какие нахрен «миллионы», исполнить бы очередную вылезшую задачку, десятки…В период становления это происходит как в армии, когда старшина в выходной день строит взвод на плацу и объявляет: «желающие поработать - шаг вперед». Можешь остаться и писать письма родным, а можешь и поехать мешки с цементом разгружать. Так вот предприниматель в каждой жизненной ситуации делает «шаг вперед», корячится, но не помирает же от этого. Много раз делает «вперед» и вот этим уходит от стоящих в строю на месте всё дальше и дальше, на другие уровни.

Чего и Вам желаю!

понедельник, 27 сентября 2010 г.

Борьба за репутацию со своими

Столкнулись с ситуацией, когда свой же партнер оказывается халтурщиком и, при этом, хочет, чтобы наш офис продаж его двинул.
Сложилась так:
Вышли мы на немаленький объект, обследовали, выяснили потребности, увидели возможности. Там уже вошел раньше нас конкурент из Ростова, более быстрый. Ну ничего, это дело привычное, отрабатываем вдогонку.
Приходим к выводу, что Заказчику из-за его специфики нужно лишь одно решение из ходовых по российскому рынку, без особых иных вариантов. Ростовский конкурент - с аналогичным выводом и уже готовое по цене предложение подал. Условно – по 1350 с исполнением на российских материалах.
Мы сбрасываем информацию нашему профильному партнеру и они выкатывают своё решение на хороших английских полимерах по 1600, причем ниже демпинговать довольно трудно. Песни-пляски-лезгинка перед заказчиком и он склоняется к нашему варианту, несмотря на разницу в цене - убеждаем качеством и послужным списком ранее исполненных объектов.
«Вдруг откуда не возьмись…» объявляется другой наш партнер, неплохие ребята, но не профильные и заявляют нам – двигайте нас этому заказчику, цена 850 (!нифигасебе), причем «окончательная, внутри и ваш и наш интересы и еще останется».
Мы в недоумении, так как порядок исходных цен на разные типы решений знаем. Также понимаем, что если нормально подать заказчику это предложение, то естественно пройдет по цене. Но этого не может быть хорошо, когда известная себестоимость 1100-1400.
Начали узнавать детали, по ходу видим – человек элементарно путается, не понимает разницы между полиуретаном и полиуретан-цементом, как покрытиями. Добило его утверждение, что эпоксидка - на водной основе, хотя я, например, будучи до сих пор дилетантом в промышленных химиях, еще с пионЭрских лет помню эту вонючую стеклообразную тягучую массу в паре с оранжевым затвердителем, из которой мы всякие кулончики выливали. Там водой и не пахнет буквально.
В общем, нашему партнеру очень хочется, чтобы мы двинули заказчику в его исполнении некое чудо – «эпоксидку на водной основе», так как «всякие там полиуретаны не держатся, отрываются и им не подойдут».

Что нам делать?! Явно же халтура, ни чего путного заказчику не будет в итоге от подобного невежества нашего героя.
Двигаем за 1600 решение, аккуратно повышаем грамотность кандидата «за 850», чтобы сам не ломанулся напрямую, ведь клиент известен. Стараемся и там конкурентно победить внешних «врагов» и тут отбиться от внутренних претензий на славу вот таких друзей.

PS: «за 850» они хорошие производственники, но по своей специализации, своих заказов им сейчас хватает, с какого самодура их потянуло на подобные приключения, не понимаю.

воскресенье, 26 сентября 2010 г.

Опять День Варенья

По поводу случившегося сегодня очередного Дня Варенья с утра забрался на турник - 31 подтягивание, затем на брусья - 40 отжиманий имеющейся 80-килограммовой тушки.
Наверное неплохо для моих, теперь уже 44 лет...

пятница, 24 сентября 2010 г.

Полезно скрывать от заказчика свои реальные полномочия

Многие начинающие рвутся за статусом, названием своей должности. Я давно уже стандартно так говорю приходящим сотрудникам – «могу записать в трудовую хоть генералиссимуса, сами себе придумайте, а перед клиентами будем смотреть, как представлять».
В переговорах громкие должности вредят следующим: сказал – отвечаешь за свои слова, если уполномочен, иначе – к сведению. Если у тебя в визитке серьезная позиция типа партнер, директор, зам по чему-нибудь, то ты получаешь больше вопросов к немедленному и окончательному их решению. Это не удобно, связывает.
Например, ты реально имеешь по отрабатываемому контракту полномочия скидок, условий по срокам, по иным обязательствам от имени компании. Лучше представиться вестником, а не принимающим решения, соответственно подавать и смотреть реакции. Тебя лично не будут прессовать по условиям, но всё равно подадут своё согласие, либо возражения, ты ж «передатчик принимающим решения». В необходимых случаях немедленного озвучивания (например, добрался до их Генерального и повторно уже не скоро такое будет и всё нормально по условиям), просто скажешь утвердительно о готовности исполнения от имени компании, это не сложно по ходу.
Ну посудите сами – незачем заказчику заранее знать, что ты отправлен руководством, к примеру, со скидками "до 15%", так как сильный хозяин-переговорщик быстро тебя отработает на этом, отбросит и ломанется за следующими уступками выше по принимающим решения в компании. Это же его деньги, прорвется!
По личному опыту даже первого лица организации могу сказать, что гораздо эффективнее быть всеведущим, но самому не на виду. Да, в конце концов твоя подпись будет на контракте и лично тебе точки ставить в трудных тупиковых случаях, но в процессе довольно удобно круги наматывать вокруг переговорной группы, где стараются в это время и свои ребята и заказчик со своими представителями.
Иногда буквально - не представляясь бегаю с фотоаппаратом по объекту, щелкаю там трещинки, раковинки, а другие говорят :о)

понедельник, 20 сентября 2010 г.

Делите с трудными заказчиком вершки и корешки.


Есть у нас один клиент, очень сильный как переговорщик. Давно уже он миллионер, тысячи успешных сделок за прошедшие годы совершил. Приятно с ним общаться, но вот при выходе на заказ уделал нас, как говориться, под орех – докопался до всех наших статей затрат, оспорил большинство, разбил нашу защиту по проекту как операционных расходов, так и накладных. Итоговая цена оказалась ну очень досадная для нас – столько усилий, плясок и польку-бабочку и лезгинку, а в итоге пшик. Что делать?!!!

Клиент дал следующую слабину, которой мы в итоге воспользовались:
Дядька он очень занятой и, решив с пользой для себя дело с нами в принципе, он перестал контролировать частности, жестко отслеживая лишь согласованную цену «итого».
Мы же в удобный момент разбили контракт на два, не изменяя общую сумму. В нашем частном случае это: 1) на поставку материалов и 2) на исполнение работ. Причем в контракте на материалы мы «забыли» указать сроки поставки, о которых устно говорили на многократных переговорах, что они немаленькие. Подписали контракты, причем обе стороны – с удовольствием.
Когда же подходило время дело делать, то мы до последнего момента помалкивали и не напоминали, о необходимости своевременно сделать заказ на закупку.
При наступлении часа «Х» мы развели руками, искренне сказали «ай-ай-ай» и заказчик сам отказался от контракта на материалы (4 недели ему ждать уже нельзя было), а мы выполняем работы на чужих продуктах, купленных клиентом у конкурирующего продавца.

Спрашиваете, а где ж мы выиграли, с таким усердием отдав клиента и кровно добытую долю его денежек в заботливые руки конкурента?
Очень просто – мы, разбивая общую цену на вершки и корешки, на материалы выделили совсем малую долю, смешные цены.
А на работах получили в 2.5 раза больше дохода, чем если бы исполняли всё в комплексе.

:о)

суббота, 11 сентября 2010 г.

Ловля клиентов на живца.

Продолжая свежую серию о гондурасских методах поведения на рынке (ранее здесь и здесь), приведу реальный сюжет-2010 из области профессиональных спортивных тренажеров.

Штуки эти дорогие, тысячи долларов каждая. По одному из брендов есть Главный Импортер в России, а дальше сеть распространения по стране, кормящаяся из единого источника и, соответственно, работающая в одной ценовой категории. Причем Главный Импортер ведет себя очень прилично по ценам (конкурентный рынок жесточайший) и серые импортеры не имеют места быть.
Мой хороший знакомый бизнесмен, работающий в этой области по нашему региону, столкнулся со следующим:
Успешно продвигающиеся переговоры об оснащении тренажерного зала ведомственного дома отдыха неожиданно оборвались. При выяснении причин получен ответ, что «нереально дорого, мы купим это самое у других в два раза дешевле». Недоумение моего знакомого было искренним, так как он затаривается непосредственно у Главного Импортера, набрасывает немного и цен «в два раза дешевле» просто не может быть.
Добыв Интернет-адрес сказки, которую клиент захотел сделать былью, обнаруживает:
1. Классический Интернет-магазин со всеми прибамбасами (картинки-описания, корзина, заказ, условия поставки по стране и всё прочее)
2. На ряд позиций вполне нормальные цены и здесь же группа этих самых профессиональных агрегатов с розничными ценами намного ниже, чем отпускные Главного Импортера.
3. Телефоны, по которым можно обращаться, всё как положено.

Дело профессиональное, звонит.
На том конце провода старательно уточняют потребность и, в итоге, бойко заявляют, что «сказочные» по цене товары «сейчас находятся на другом складе, их уже могли продать, оставьте свои контакты, мы перезвоним».
Явный обман, так как порядок продаж подобных дорогущих штуковин следующий: ни кто из продавцов на складах их не держит, заказываются за три месяца у Главного Импортера, их успевают за этот срок ввезти в Россию и поставить Клиенту, не вкладывая своих немалых средств.

Ребята забросили в Интернет живца и таким образом собирают контакты реальных потребителей для обратной связи от какого угодно своего поставщика, только уже по нормальным ценам.

Плохо, что врут, ломают вполне здоровые процессы клиентов и других поставщиков. Смотря шире – вредят бренду, усложняя клиентам процедуру принятия положительного решения через навязанное разбирательство о реальных ценах.

пятница, 10 сентября 2010 г.

Обрушение хаток конкурентам.

Недавно столкнулись с тактикой, которая недобрая, но и не глупая.
Приехал к нам в регион из северных краёв представитель одной компании, чтобы поработать месяц по местному рынку, контракты подобрать. За чашкой чая поделился служебными установками.
Он прислан находить заказчиков, у которых контракты уже на носу и выдавать им цену, раза в полтора-два ниже рыночной, которая даже ниже, чем у шабашников, ниже себестоимости.
Что будут делать заказчики – они затормозят контрактные процедуры c уже имеющимися кандидатами-«победителями» и начнут выяснять по рынку, не лохи ли они? То есть уже закрытые финишные предконтрактные процессы будут взламываться и становиться открытыми на новые предложения. Бывшие «победители» сокрушаются, что общение с ними наглухо приостановлено, зачастую без объяснений.
В этот момент более уполномоченные представители этой северной компании входят к уже известным им заказчикам и предлагают не те половинчатые цены, что первый «сеятель», а по рынку. Заказчики открыты, диалог реален, во многих случаях, когда бывшие «победители» даже немного проигрывают по условиям или регалиям, контракты перехватываются.
Если бы сразу ехали уполномоченные, то из-за неявных преимуществ с ними бы просто не стали разговаривать.

Так что, если у кого совершенно готовый заказчик вдруг наглухо замолкает, проверьте вот такой вариант в своём случае.

ЗЫ: а этот представитель сильно переживал, что его на роль пушечного мяса кинули, пусть даже и не в родном его регионе, ведь каждому в душе хочется созидать.

понедельник, 6 сентября 2010 г.

Страна непуганых - 2

Ох уж эти российские методы продаж на обмане!

Живой пример
Любуясь "новостью" о нас на сайте Альянса, в списке последних достижений этой компании (здесь) заметили некоторые "неточности", которые помогают вешать лапшу убеждать клиентов, а именно:
- В информации от 19 августа по объекту в ст Марьинской заявляется, что площадь 6000 кв.м., в то время как в реальности только 2500.
- В информации от 18 августа по объекту "Эском", Ставрополь заявляется о 10000 кв.м., в то время как в этом году в реальности выполнено 1500 кв.м., а исторически за всё время 6500 кв.м.
- Адыгейские площади (новости от 16 июля и 14 августа) точно не знаем, но тоже враньем попахивает, так как оставшиеся в компании Альянс пара бригад по бетонам не усердствовали и не процветали на какой-либо большой работе в последнее время.
- в новости от 7 февраля на фотке г-н Синев лично пробует современные методы на выставке в Лас-Вегасе, это верно, вот только компания Альянс в лице производственников не обучилась тому, о чем сообщает новость

А далее новости от 2008 года, более правдивые и скромные по площадям, тогда и компания была действительно неплохой...

Откуда дровишки - Наталья ранее на партнерке работала с Альянсом и это она со своей командой организовала Марьинскую и Эском, но Синев кинул и не заплатил за многие исполненные работы этого года. Так теперь Григорию как в народной сказке, в которой царь пообещал отдать полцарства тому, кому рассказ признает небылицей:
а) если я здесь и сейчас соврал, то г-н Синев пусть опровергает, но станет должен Наталье комиссию с дополнительной кучи тысяч квадратов, а это славная сумма в дополнение к известным нам не выполненным ранее обязательствам;
б) если я не соврал, то на сайте Альянса потоком идет публичный обман и кому-то из клиентов надо "быть осторожным!!!"

:о)

---------------
Ключевые слова для Гугла и Яндекса, пусть порезвятся на этой страничке: промышленные полы от компании Альянс, бетонный пол, топпинг, полы с упрочнением в Москве, Ставрополе, Липецке, Краснодаре, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону

среда, 1 сентября 2010 г.

Страна непуганых…

Всё-таки Россия живет по принципу того анекдота:
«- Проси чего хочешь, только твоему соседу это же достанется в два раза больше.
- Ааа… эээ… а выколите мне один глаз».
Живой пример, одному господин ну ни как не живется спокойно, что мы активно трудимся в той же сфере, что и он, причем мы конкурентно практически не пересекаемся, так как обе компании ни как не мега по национальным масштабам, окучиваем каждый своих клиентов по регионам.
Что он учудил - на титульной странице своего сайта опубликовал новость от 23।08।2010, сейчас можно смотреть её в живую здесь http://www.aljans.ru, в правой колонке. Для архива скопирую в блог как есть:
«23 августа 2010 г. Руководство Компании "Альянс" заявляет, что перечисленные ниже граждане не являются сотрудниками компании.
Гаркуша Александр
Мануйлова Наталья
Мануйлов Михаил
Панюшкин Виктор
В отношении гр. Панюшкина в настоящее время ведутся следственные мероприятия по факту мошенничества.
Будьте осторожны !!!»

Я третий по списку। Надо же, не сотрудник! Ведь и не был им никогда, даже партнерского отношения ни какого не имел, не замечен, не привлекался. Лишь в прошлом году разок поспорили за столом в кафешке и пару раз по телефону этим летом, вот и все связи. Также никогда не были сотрудниками Александр и Наталья, а Виктор уволился с реками грязи вдогонку после кучи лет их личной дружбы.

Вот думаю, а чего список неработников опубликован такой маленький? Господин Синев Григорий, «Руководство Компании Альянс» (кстати, он на фотке ниже в новости от 20 августа, тот что для нас слева, страна ж должна знать в лицо своих героев) мог же для своего понта добавить еще: «Путин Владимир, Тина Канделаки, Билан Дмитрий, Задорнов Михаил,...»… и еще 140 миллионов россиян, имеющие счастье не являться сотрудниками компании

Будьте осторожны!!! :о)

PS: Вопрос обществу: Витька Панюшкин сейчас мотается по своим делам между Москвой и Ивановым и как-то не ощущает «следственных мероприятий» в отношении гр.себя. Может ли он, как гражданин, обратиться, например, в свою милицию по месту жительства с запросом – под следствием он или это всего лишь фантазия гражданина Синева,Руководства Компании Альянс, публично распространяемая через свой сайт?

вторник, 24 августа 2010 г.

Желание заказчика завершить сделку.

Довольно распространенное явление, которому по началу деятельности не уделяется должного внимание, а зря – меньше бесплодных усилий будет потрачено.
Итак, основные приметы – надо выяснить, есть какая-либо зависимость от календарных сроков твоего подряда или нет.
Рассмотрим на реальном примере:
У нас несколько месяцев назад обозначился заказчик, который довольно серьезные миллионы вкладывает в комплексное складское оснащение, а этому нежному импортному оснащению требуются полы соответствующего качества. Причем вовремя надо сделать и быстро, так как сначала всякие подъемные платформы монтируются в основание, затем приходим мы, а монтажники оборудования ждут после нас месяц набора прочности, чтобы потом зайти и завершить сборку остальных своих конструкций.
Ну золото а не заказчик, такая лапочка, такой милый с нами, на всё согласный с полуслова… Ага, до того момента, пока он не разругался в предварительные переговорах с поставщиками оборудования! Предложил нам сделать пол с его заботой, какие дырки оставить под будущие фундаменты подъемных платформ. Только теперь у него пропала нужда в текущем завершении переговоров с нами, ведь оборудование на месяцы отложилось.
Контраст в поведении заказчика был разительным – ладно б изначально такой был, а это в два дня переменилось отношение:
- предмет договор не такой, материалы столько не стоят, а чего это работы у вас дорогие «вам же просто прокатиться по бетону машинной обработкой», что это за кварц, почему не вижу рассрочки, да какие-никакие там у вас накладные, и тому подобное потоком до бесконечности и по кругу по всем ранее обсужденным и согласованным позициям.

То есть заказчик продемонстрировал свою готовность многонедельно мозги нам делать по любой позиции в целях получения лучших скидок, условий и обязательств.

В таких ситуациях стоит прекращать свою активность по поиску взаимоудовлетворяющего варианта (его не будет!), категорически не утверждать окончательных условий от себя - не делать такого подарка конкурентам.
Однако ни в коем случае не исчезать с горизонта заказчика, регулярно сигналить «мы есть, мы есть…». Пока не придет время исполнения, тогда и договариваться.

пятница, 20 августа 2010 г.

Спамеры достали....

Запарился анонимусов тут удалять со всякими уловками, наверное заблокирую тут публикацию сообщений без авторизации। Если есть аргументы это не делать, отпишитесь тут - пару-тройку дней еще потерплю с зачисткой всяких анекдотов с переадресацией на порно-сайты

пятница, 11 июня 2010 г.

Будни июня 2010. Тупим...

Мы тупые и ленивые продавцы. В большей степени – тупые. Я это утверждаю в частности про нашу команду и себя лично.
Надо ж было 5 раз стукнуться лбом об… э-э-э… ну например, об кокосовый орех (очень приличных размеров каждый), чтобы дошло, что их тут целая роща и пора грузовик заказывать, а не с сумочкой таскаться.
Как всё произошло:
Мы столкнулись на ряде объектов с Более Сильным Продавцом. Пока мы пытаемся таскать орешки по одному, он не спеша спустился с горочки и покрыл всё стад… ой, рощу.
Пока мы добываем сотовые телефоны началныков у сторожей на стройках и, затем, танцуем и поём перед принимающими решения, эти более сильные и умелые ребята отработали всё своё с проектировщиками и изначально заложили собственное решение.
Ну что, хлопцы, приехали, распрягайте…
А вот ФИГ!!!
Более Сильный Продавец допустил маленькую слабость, а именно:
Как в уже ставшем хрестоматийном примере в среде обучения «1С» - если Вы продаете сверла, то всегда помните, что Покупателю они не нужны, ему нужны дырки, которые сверлами получаются. Вот и продавайте дырки, а сверла как приложение к ним.
Так вот, Более Сильный Продавец как бы продал повсеместно свои сверла и успокоился. Мы же сейчас очень внимательно, досконально изучили их дырки. Хреновенькие они оказались, лохматые и дороговатые, так как в конструкциях не всегда 1+1=2. Принимающим решения на объектах мы выкатили сравнение дырок от сверл Более Сильного Продавца и наших, в нашу пользу.
Какие же мы тупые! На четырех объектах-близняшках столько провозиться, пятый в лоб получить от партнера и лишь только после этого узнать, что по стране их сейчас 40 одинаковых возводится в разных стадиях строительства. А мы даже городов оставшихся 35-ти не знаем… Хотя нет, уже 34х – 6й в Волгограде… Далее, хлопцы, всего-то 10000 километров нашей России с запада на восток!

суббота, 5 июня 2010 г.

Будни июня 2010. Безбашенность перед заказчиками

Прямо сейчас находимся в серии конкурентных столкновений, где люди ради цены контракта выходят на заказчика с решениями в нарушение технологий.
Чем это в итоге грозит, мы обладаем уже приличной фото-коллекцией с объектов, где трещины и отслоения привели в полную негодность к эксплуатации полов помещений уже через два-три месяца после исполнения, когда даже еще не начиналось пользование и нагрузки.
Свежий живой пример:
Для гипермаркета, строящемуся в 200 километрах к югу от нас, одни умники подали супердешевое решение (в 2 раза ниже нашего, уже скромного по сметному расчету). Разбираемся – идея построена на мега-нано-супермодификаторе, который, при добавлении в бетономешалку 15 кг на кубометр смеси, якобы превращает затем бетон в сказку. 3 с половиной сантиметра поверхностного слоя, выравнивается, шлифуется, и пол гипермаркета с промышленными упрочненными свойствами через 7 дней готов к нагрузкам средней тяжести… Ныряем в Интернет, через минуту получаем техническое описание этого супер-мега-пупер материала. Что на самом деле: позволяет сократить толщину бетонного слоя лишь на 20% от расчетного без модификатора, что 7 дней упрочнения подтверждается, и, черным-по-белому в тех.описании, толщина слоя не должна быть менее 40 мм! А эти умники выдали в мегадешевом предложении среднюю толщину 35 мм и без прочих стандартных мероприятий по снижению трещинообразования. Порвет же их «пол», как тузик тряпку.

Хорошо, когда заказчик в открытую обсуждает все конкурентные предложения и тогда мы достаточно легко лупим подобных «коллег по цеху». Гораздо хуже, когда сам заказчик начинает лукавить и, отказываясь рассматривать конструкцию, просто давит по сумме как на базаре «а вот нам предложили это же, что и вы, за 450». Когда спрашиваем, «а что именно это», чтобы бороться действительно с аналогом, упирается и скрывает... На свою голову...

К сожалению, это уже массовое явление привело к тому, что многие достаточно добросовестные и профессиональные компании просто разорились и выпали с рынка, а пришла мутная волна рвачей-однодневок.

Думаете, что это лишь строительная специфика? Ха… В ИТ-области то же самое - с подобными чудилами-компьютерщегами пришлось столкнуться в 2009м под занавес моей работы в министерстве.

четверг, 27 мая 2010 г.

Будни мая-2010

1. Быль середины десятилетия:
Старый друг-строитель говорил, в тучные годы менее чем 100% накрутки не брался за подряды, обычно +200% от себестоимости клал, но по дороге до 100% терял на дезорганизованности и разгильдяйстве, которые мог себе позволить тогда. Сейчас в его организации на работе только он и сметчица, остальные на заслуженном отдыхе из-за отсутствия заказов, вот те самые разгильдяйские вторые 100% не дали выжить привычным им расценкам.
2. Наши суровые будни 2010-го:
Выцарапали себе крупный контракт после многомесячных конкурентных баталий. Цена лучшая, заказчик самодоволен, что всех выстроил и на изнанку вывернул. Нам работы профильные, исполнители хорошие, опытные и не дешевые. Плановая рентабельность после всего не ахти, менее 10%,
Последующие действия:
По коням, хлопцы, по коням! – Контракт-то на миллион зеленых, соответственно, каждый ингридиент этого вкусного по цене для заказчика супа закупаться будет у поставщиков в сверхоптовых объемах, фуры цепочками побегут. Прессуем теперь продавцов в пределах 2500 километров от нас по полной, выцарапываем каждый рубль-полрубля цены единицы, у нас этих единичек – десятки тысяч.
Есть результат! – пара арматурных заводов уже сшиблись между собой за наш заказ и, если закрепится то, до чего они доторговались, то еще 3% в копилку рентабельности нам приляжет только по одной позиции… Еще б пяток процентов с прочих сметных позиций и нам вдосталь.

Мораль – в продажах не надо быть жадными, просто настойчивыми во все стороны.

понедельник, 24 мая 2010 г.

Бизнес-возможности 2010/2 Экология

Занимаясь темой очистки сточных вод натолкнулся на следующий интересный момент.
Станции эти – довольно сложные из себя конструкции. В сейсмически активном регионе, каковым является наш Кавказ, практически все они, что есть на рынке, не пройдут экспертизу по сейсмостойкости.
Таким образом, если частному сектору это пофигистически и на коттеджи берут на авось, то для оснащения более крупных и ответственных объектов, чем семейный домик, сертификат на выдерживание 6-8 баллов может стать неоспоримым конкурентным преимуществом для продаж.
Напрашивается региональное производство сейсмостойких станций. Чтобы не изобретать велосипедов, готовые решения могут быть взяты у японцев, американцев с западного побережья США, в Европе итальянцев вроде нормально потряхивает еще со времен Помпеи.
Рыночная ниша пока не слишком велика, на 2-5 миллионов долларов в год по всему южному региону, но она сейчас только стартует с ростом во многие разы.
Мы сейчас начали выстраивать сбытовую сетку и набиваем шишки на первых продажах обычных типовых станций. Как окрепнем в этом, то можно будет перейти к изысканию средств и инвест-партнеров на местное в регионе производство сейсмостойких.

Вот такая тактика развития в сторону миллионных оборотов.

вторник, 11 мая 2010 г.

Русская водка, как двигатель бизнес-взаимоотношений.

В дни майских праздников частенько пришлось поотказываться от алкоголя. Ну не люблю это дело, обычная отмазка – «я за рулем», а на этих выходных пришлось напрямую сознаваться в нежеланиях.
Вспомнился прошлогодний случай в тему.
Пересеклись за одним столом в ресторанчике с довольно успешным в делах бизнесменом, где-то миллионером. Тема разговора коснулась одного его решения развития бизнеса, которое я покритиковал, что стратегически оно верное, но тактически ресурсов выделено недостаточно. Исполнителям пришлось собственные средства использовать для достижения результатов, лишь потом компенсировалось. А ведь усердия могло и не проявиться.
Джентльмен неожиданно для меня подскочил и убрался. Потом узнаю у его окружения – сильно был возмущен он следующим фактом, цитирую дословно: «мы даже по бутылке пива еще вместе не выпили, а уже учить меня начал».
В целом успешен, по крайней мере в деньгах. Счастлив ли, здоров? Пара моих старых знакомых, ровесников-предпринимателей уже и под капельницами побывало из-за ушатанного здоровья, в том числе пьянками по работе.

среда, 5 мая 2010 г.

Бизнес-возможности – 2010.

Изучаю интересный региональный документик, взятый с сайта Государственной Думы Ставропольского края - «Краевая целевая программа «Модернизация жилищно-коммунального комплекса Ставропольского края на 2010 - 2012 годы»». Там натолкнулся на полезную практическую информацию:
Подраздел VIII. Краевая целевая программа «Улучшение водоснабжения населенных пунктов Ставропольского края на 2009 - 2013 годы» (координатор Программы - комитет края по ЖКХ)

Что здесь интересно – перечислены конкретные поселки, в каждый из которых сейчас будут вложены миллионы краевых рублей и организовано водоснабжение.
Подворья неизбежно подорожают по сравнению с их текущей ценой. В недалеких от Ставрополя пунктах из перечня Программы можно задешево прикупить земельку сейчас как для себя, так и для перепродажи для застройщиков.
(для справки – в Темнолесской, 35 км. от Ставрополя, хорошие участки на 25-30 соток со старыми домами под снос и застройку в 2009 году торговались за 200 т.р., сейчас они по 400-500 т.р.)

В каждом регионе есть подобные целевые госпрограммы одномоментного улучшения качества жизни именно отдельных поселений, а не размазанных ровным слоем на всех.
Копайте эту информацию на местных госсайтах!

воскресенье, 11 апреля 2010 г.

Ты кто? -Директор! -Иди ты в ж…, директор.

Будучи на этой неделе у партнеров в славном городе-герое Волгограде, получил следующий их опыт:
По работе с корпоративными заказчиками в последнее время стало бессмысленно добиваться договоренностей с руководителями, так как за последние 3 года «старых» директоров осталось лишь процентов 10, остальные сменились. Значимость ну совсем потеряли.

В копилку:
Для получения приличного по размерам контракта надо добираться до собственников и договариваться с ними, а от директора достаточно лишь лояльности, чтобы не саботировал полученное к исполнению сверху.

среда, 7 апреля 2010 г.

Про корпоративную культуру-II

Сейчас у нас идет набор новых сотрудников, менеджеров по продажам – сезон обещает быть живеньким. Один кандидат на наш стандартный вопрос «расскажите о своих профессиональных компетенциях» выдал, как достоинство:
«Мой начальник говорит – вы должны врать клиенту настолько хорошо, чтобы к концу беседы сами в своё поверили».
Собеседование было коротким, вопросы о нравственности не было смысла задавать.

пятница, 26 марта 2010 г.

Как неправильно замотивированный топ убил перспективный контракт.

Расскажу нашу быль, а вы, добры молодцы (и красны девицы), сами выводы сообразите.

Дело было в 2005 году, заказы на автоматизацию бодро нарастали.
Наметился нам крупный заказчик из числа тех пары десятков в регионе, которых каждого надо мечтать брать уважающей себя местной сервисной компании. А если взял, то годами беспроблемно обслуживать и гарантированно иметь несколько процентов доходного бюджета с одного такого. Сокращу его настоящее название для удобства и сохранения коммерческих деталей – Фонд.
Фонду потребовалось внедрить во всех 26 подразделениях одну автоматизированную учетную систему.
Вызываю Топа по производству, Игоря, стандартное предложение: «вот заказчик с задачкой, всё знаем, всё умеем, пойдешь руководителем проекта? Если да, то по итогам тебе наши типичные 5% руководителя». Игорь – «хорошо».
Наш производственный топ расписал регламент, сформировал трудозатраты, графики и календарные планы на внедренческие процедуры по всем 26ти филиалам Фонда, тремя бригадами, по 3-4 дня в каждом. По стандартным среднегородским расценкам того времени осметили, немного скинули на опт и получили сумму итого 750 тысяч рублей. Прикинули, что еще десяток процентов можем уступить такому Заказчику, если начнет зажимать и требовать особых условий. В общем, всё очень прилично, достойно от нас…
Что в итоге – мы пролетели, да не слегка, а с пристрастием. Конкурентное предложение, принятое заказчиком, было на 150 тысяч рублей... Нет, не дешевле нашего, а сумма «Итого» (!). Это была совершенно невозможная сумма для наших расчетов, так как одних только транспортных расходов получалось около 100 тысяч рублей.
Когда стали разбираться вслед ушедшему поезду, то выяснили – решено было не внедрять на местах, а собрать всех будущих пользователей в центре, в одну большую кучу из десятков человек с их первичными документами и персональными компьютерами. Несколько бегающих по этому компьютерному залу внедренцев обеспечили старт одновременно всех филиалов Фонда.

Когда я спросил Игоря, а почему мы так не стали, ответ был убийственно прост – «думал, но тогда бы я получил в пять раз меньше за руководителя проекта»…

вторник, 23 марта 2010 г.

Как переписав 3 строчки заработать 1750$

Со свеженайдеными на просторах России партнерами прорабатываем решение для заказчика. Прислали нам по электронке расчеты и коммерческие предложения от себя. Читаем:
Цены указаны на условиях франко-завод г. *****.

ООО «***********» готово осуществить организацию транспортировки оборудования на объект монтажа по отдельному счету
Ребята, ну вы там что, совсем что-ли застряли в СССР-ре?!!! На примере автосалонов, ну кто ж вешает ценники с присказкой «Это Ваш Фордик стоимостью во Всеволжске, сами автовоз будете нанимать или нам за доплату просуетиться?»
Не отрывая пятой точки от стула звоним грузоперевозчикам… ага, 20-тонник – «от 20 до 30 руб/км», от города ***** до нас 1500 километров, значит не более 45 тыр. Разгрузка краном еще 1500 р.
Переписываем
1) накидываем 100 тыс.руб. в сумме за станцию
2) вышеприведенный текст изменяем на
Цены указаны на условиях франко-подворотня заказчика, с разгрузкой, розовым бантиком и бутылкой шампанского, разбиваемой об угол на Ваш выбор.
50+ тысяч рублей дополнительной прибыли при полном одобрении заказчика, который получает к рассмотрению цену за результат, а не за набор «сделай сам».

Участие в выставках. Цыганим! Часть 2

Начало здесь.
А теперь с другой стороны баррикад: Вы – посетитель, желающий выжать максимум за свои потраченные деньги и время (в том числе частный случай, Вы – участник и выкроили время на отработку всех соседей).
Многие рациональные посетители сначала в темпе обегают все интересующие выставочные ряды, собирая раздатку килограммами и, на ходу, прикидывая на кого потом потратить время на собеседования, а с кем связываться лишь в будущем на основе контактов из раздатки. Когда выставитесь, обратите сами внимание, как в первые часы первого и второго дней разметается Ваша реклама, а потом спад и обращающиеся как бы из ниоткуда представители компаний с интересными подачами.
Если некая компания заинтересовала меня, посетителя, то со своей стороны решаю - что поиметь здесь и сейчас:
Как минимум – Расширенную Раздатку. Это те шикарные альбомы, буклеты, диски и образцы, которые не лежат на стойках, прячутся за ширмочкой и выдаются из рук в руки с надеждой в глазах о контрактах.
Как средний запрос – побеседовать со спецами, потратить 10-30 минут, получить личные визитки с прямыми контактами.
Что для этого надо:
Для начала должна быть выработана штатная фраза-пускач процесса, например: «мы покупаем по 500 Штуковин ежемесячно», ну или как-то иначе, в соответствии с Вашими интересами в глазах выставляющихся (например, на выставке «Золотая осень-2010», такой нашей фразой среди поставщиков всевозможного оборудования и проектировщиков было «мы работаем в своём регионе по федеральной программе «Семейные молочные фермы», что можете предложить?», хотя на самом деле нашим основным интересом была партнерка к ним на субподряды).
Для развития диалога и перехода на ведущих спецов требуются заготовленные, либо формируемые на ходу наводящие вопросы «с кем можно переговорить о…».
В особо интересных случаях пробивайтесь на присутствующих там топов, если Вы обладаете соответствующими полномочиями в своей компании. Ну это не сложно именно на выставках.

Успехов!

пятница, 19 марта 2010 г.

Участие в выставках. Цыганим! Часть 1

Довольно мало начинающих компаний и предпринимателей считают необходимым для себя тратиться на то, чтобы презентоваться на выставках, форумах, конференциях и подобных публичных мероприятиях. Дело Ваше, зачастую действительно финансовые запросы организаторов не соответствуют наличию благоприятной для Вас публики.
Но раз уж решили потратиться, то поделюсь собственным опытом, как это сделать эффективнее.
Начну с наблюдения. Обычно сотрудники компании, кому посчастливилось побездельничать доверили честь представлять компанию, стоят в позах двух видов:
1. Как футболисты в стенке, прикрывая себя руками спереди.
2. Как гвардейцы, выпятив грудь и сцепив руки на заднице.
В обоих случаях, это несокрушимые скалы, которым безразличны волны прибоя из проходящей мимо публики.
В принципе в этот момент работает сама Ваша экспозиция, что-то забирается из раздатки со стеллажей, мелькает на установленном экране, просматривается витрина с образцами и иными материалами.
Как правильно:
Вспомним ватаги цыганок, отрабатывающие на рынках, в переходах и других местах с людским потоком.
1. Каждый приближающийся человек проходит фейс-контрооль.
2. Если Ваша оценка субчика положительная, то его нужно притормозить. Наиболее простой метод работы даже в одиночку – стойте прямо в выставочном проходе непосредственно перед своей секцией, не торопитесь уступать дорогу, держите в руках пачку раздатки и, здороваясь, задавайте штатный вопрос «Вас интересуют такие-то Штуковины».
3. Если Ваша фейс-практика Вас подвела и всё глухо, то субчик просто обойдет (на всякий случай впарьте ему раздатку, может от него попадет кому надо).
4. Если Ваш глаз(-алмаз) не подвел, начинается накатанный треп «ой, милай, ручку покажи, всё расскажу, твоё будущее предскажу». Ваша задача – через наводящие вопросы выяснить степень полезности, вывести субчика из потока и отработать в той степени, насколько он кажется перспективным. Тут степеней отработки много – от простого вручения раздатки до часовой беседы-согласования за столиком внутри секции. В любом случае надо заполучить визитку.
5. Отработали – снова ныряйте в поток.
Неплохо работать командой из 4х и более человек, например так:
Один, глазастый говорун – в потоке.
Двое, у стойки, спецы – средняя отработка поставляемых говоруном.
Один, в глубине, уполномоченный (даже топ или босс) – переговоры и обсуждения с самыми привлекательными, передаваемыми от спецов.

Отдельно по раздатке на выставке.
Общее резюме – раздавать безжалостно, нечего её экономить, всегда должна быть в стопках и под рукой. Самим не лениться, не ожидать что возьмут прохожие – брать из своих же стопок и вручать в руки. Лучше вообще начинать диалог только после принятия "клиентом" листовки в руки.

вторник, 16 марта 2010 г.

Бизнес-возможности, весна-2010

Очевидная для крупных и средних российских городов ситуация: коммунальщики совесть и стыд всё более теряют со своими тарифами...
Ну что, повздыхаем "про это" вместе с приподъездными старушками на лавочке под щелканье жареных семечек или делом займемся?

Вы как хотите, а мы с коллегой уже занялись - нашли крупного местного водопотребителя и пытаемся решить для них задачку организации оборотного водоснабжения на тех участках, где стоки относительно чистые, а также захвата в дело всех ливневых вод с территории. Подтянули профильных исполнителей из Волгограда, из Курска по станциям, а также местных по спецконструкциям.
Я такими делами сроду не занимался, но, если на данном образцовом клиенте экономика окажется хорошей (Горводоканал-кормилец, помощничек аппетитный), то создаваемое сейчас готовое решение настроены двигать хоть где, ситуация повсеместна, а наша служба продаж всё ежастее и ежастее.

Будем седлать этот "крызыс"?! :O)

четверг, 4 марта 2010 г.

Мотивация активных специалистов - премируйте!

Недавно в застольном разговоре с хорошим знакомым, предпринимателем с приличным стажем непроизвольно открыл ему один очень важный принцип мотивации сотрудников, им не применявшимся,
Итак, рассмотрим на живом промере.
Человек он не жадный, определил своим сбытовикам очень щедрую комиссию – 10% с суммы продажи. В его рыночной нише это очень много, так как обычная розничная наценка на основные товары 12-15% и лишь сопутствующая мелочевка может скакать как угодно.
В результате оказалось не слишком душевно - по мере совершения продаж он становится должным суммы, вполне сопоставимые с его свободными операционными средствами. Причем сами сотрудники совершенно справедливо относились к руководителю, как к их должнику. Уговор есть уговор, честное соглашение.
Вторым моментом в той картине была естественная необходимость делать множество сопутствующих работ, исполнявшимися сотрудниками опять же с естественным и, подчеркиваю, справедливым недовольством «за это нам не платят».
Ну был бы поскупее и отчислял меньшую долю, всё равно дезорганизованные взаимоотношения присутствовали бы.

А как надо:
Зарплата во всех случаях, допускающих сдельщину, должна состоять из трех основных частей (пропорции варьируются в частных случаях от продуктов, исполняемых задач и работ):
1. Базовый оклад, на поддержание штанов, на стабильность, это пряник. С другой стороны, оклад - взаимно признаваемое, как честное обоснование всех административных поручений даже сдельщикам на те самые сопутствующие, не формализованные и любые не предсказуемые работы в компании.
2. Расчетная гонорарная часть. Это то, что руководитель также как и оклад, должен выплатить, а сотрудники и сами могут считать, за что они хотят усердно зарабатывать и преумножать, самосовершенствоваться.
3. Административная премия (!). Вот это оказалось откровением для моего знакомого. Это часть заработков, о существовании которой должны все знать, но ни кто не может заранее утверждать - сколько и кому она будет.


Богатство методов административных премий и целеполагания ими очень большое. Например, я достаточно недавно на собственной шкуре очень положительно ощущал, работая в ведомстве, премию по году в размере 3х-4х среднемесячных заработков. Для компании такая премия - это среднесрочная мотивация, персонал крепче держится за рабочие места по мере приближения долго ожидаемого момента. Другие примеры более оперативные – по месяцу, за необычное достижение, за наивысший показатель, за ликвидацию аварии или сбоя, да много всего, что может мощно и честно для всех двигать вперед твои дела.
Обобщая – предприниматель (или руководитель в крупной организации) обязан решить для себя задачку наличия бюджета на административные премии. Если хозяин, то от сердца оторвать и не жалеть в скупости, если топ-менеджер, то выдрать и выцарапать эту расходную статью у финансистов компании, у вышестоящего начальства, убедить и добиться у хозяев. Обязательно утвердить процедуры оформления решений и свои персональные полномочия в этом вопросе, чтобы не осудили в растратах.

Имея этот административный актив, ты менее должник и более истинный начальник.

суббота, 27 февраля 2010 г.

Любо действовать в кризисы!

Правило № 1. «Много и небольшие» побивает «Мало и крупные»
…В этом можно увидеть новую роль вооруженных сил. Традиционно они рассматривали себя как «стреляющую организацию» (shooting organization). В новую эру они должны стать «сенсорной организацией» (sensor organization).

...вместо истощения военной машины за счет крупных экспедиционных операций, организуемых для борьбы против ускользающего врага, успех может быть достигнут при помощи небольшого включенного в сеть корпуса «искателей»

«Новые правила войны», "Foreign Policy", США

Переводим сказанное на мирные рельсы:
Служба продаж коммерческой компании в условиях суженного спроса «как бы кризиса» – это в первую очередь не супермены, эффектно постреливающие на деловых переговорах, а широкомасштабная «сенсорная» работа по своему рынку. Копаем и широко и глубоко – многие сотни кандидатов в клиенты в каждый момент времени, сотни мегабайт Интернет-серфинга, тысячи исходящих звонков, анализ активности конкурентов, объезды территорий, партнерки десятками... В результате клиент еще только замечтался о будущем, а активной службе уже сенсор – «ДЗЫНЬ!!!». Далее просто: по коням, хлопцы, вперед в заданный район, «тук-тук, здрасте, чем Вам подсказать, посоветовать, помочь? Вам сейчас некогда, ну так мы на следующей неделе Вас не забудем, и через неделю тоже». Пока конкуренты очухаются, а ты полгода уже как кум и сват и сводный брат заказчику.

Из нашей практики: заканчивается очень бурная для нас зима, на автомашинах сейчас по кругу надо менять в хлам убитую по российским дорогам ходовую, но просыпающиеся из зимней спячки объекты будут наши на многие сотни километров вокруг.

пятница, 5 февраля 2010 г.

Партнер, дай порулить!

Многоуважаемый Макс Крайнов написал насчет не единоличного бизнеса:

Первое, на что надо смотреть, это на личные свойства человека, на его способность отойти от дел, если это будет нужно бизнесу (!)

Оглянулся на былое – так и есть. Годы каторжного труда коту под хвост улетели в обоих случаях моих самых больших личных бизнес-утрат. Произошли только потому, что партнеры разово вмешались со своевольными решениями, не соответствующими интересам бизнеса в целом.

Первым из них было категорическое нежелание партнера продавать нам долю в нашем ведущем Интернет-проекте «москвичам». Задним умом совершенно ясно, что привлечение в том, 2000м году в провинциальную проектную команду федеральных торгашей могло дать и драйв разработчикам и финансовые ресурсы для поддержки штанов. Просто элементарное удержание позиций в Рунете по росту аудитории к середине десятилетия приводило к очень приличной позиции на продажу Яндексу или кому-нибудь за несколько миллионов долларов. А всё вылилось в «хочу, чтобы оставалось крутиться на ИнфаРу, пусть посещаемость обеспечивает» (обычный сайт региональной компьютерной торгово-сервисной компании) …В отсутствие продавцов команду пришлось расформировывать, костяк программистов перепрофилировать в 1С, 5-летние наработки в утиль.

Вторым эпизодом было нежелание, даже (по моему мнению) это был обычный животный страх у другого уже бизнес-партнера потерять личный контроль над делами в нашей быстрорастущей компании (100% ежегодного роста четвертый год подряд, ушеснадцатерилась однако к началу 2006-го).. Вместо того, чтобы просто плыть в струе и пользоваться драйвом для своих же частных благ, он решил оставить все доступные дела за собой, а так как доступны были 90%, то просто – буквальная отправка меня из офиса на улицу. Итог закономерен – тучные годы, позволявшие понаслаждаться материальными благами при полном отсутствии стратегического развития в компании, закончились. Ну поимели ребята что-то от ситуации, ну и всё, таежный тупик…

Теперь я сторонник:

  1. Частного единоличного бизнеса.
  2. Единоначалия.
  3. Операционных доходов и интересов при наличии ведущего собственника.

среда, 27 января 2010 г.

Как честно заработать штуку баксов за 20 секунд.

Заходишь к боссу, говоришь: шеф, а давай я прямо сейчас в кабинете двойное сальто назад сделаю? Если сделаю, дашь штуку баксов?
Шеф офигевает, говорит – да не вопрос. Ты с места – кувырк, кувырк не цепляя ни пол, ни потолок, 1000$ в кармане.

:O)

А теперь это же, но более серьезно.

Участие и дележ сверхдоходов.

Итак, если ты в компании и рвешься в топы с низов «из грязи в князи», то, как я ранее уже описал - есть очевидные риски ни с чем остаться. Что делать – в подзаголовке выше.

Когда ты получил полномочия на топ-функции, фронт работ и ресурсы (вот на этом этапе), то в новой для себя среде и новой ситуации для компании немедленно надо приступать к изысканию не замеченных ранее возможностей доходов сверх тех, что уже принял в исполнение. То есть - ты имеешь задачи на свою голову, а теперь ищи как прыгать выше головы.

Ты топ, к тебе концентрируется вся возможная информация, думай и решай быстрее пока кто-либо из твоих подчиненных через голову не ломанулся наверх с этим же. При обнаружении идешь к боссу крутить сальто торговаться и договариваться.

В общем ты «продаешь» себя повторно, это нормально. Какие условия сделки о дележе сверхдохода являются справедливыми и разумными:

«90-60-90», ой – «30-40-30», а именно:

«30» - босс, (либо компания в целом, если структура управления сложная);

«30» - ты;

«40» - на подразделение, на процесс.

По первым двум понятно, в принципе может варьироваться, но не желательно менее 10-ти % и более 50-ти, демотивирует что босса, что затейника.

Что такое «40% на процесс».

Редко какое дело производится в одиночку, затейнику требуется выстроить и укрепить это дополнительное дельце, замотивировать иногда многих, выстроить цепочку исполнителей или соучастников. Таким образом ему требуется ресурс на всё-про всё.

Следует обратить внимание, что взаимная договоренность «50х50, а ты из своих 50 крутись, как хочешь» - не самый подходящий договорной вариант не только для исполнителя, но и для босса, для компании.

Для исполнителя – те же риски остаться в итоге ни с чем, только сбоку, лучше заполучить в руки эту толстую-претолстую 30%-ю синицу, чем 50%-е не понятно что.

Для компании – сразу несколько неудобств:

- получает «черный ящик», ни чего не видно, что и как происходит;

- чьи деньги, тот и босс, если это деньги из кармана исполнителя, то он хозяин процесса для всех соучастников, а если он лишь расплачивается деньгами компании, то заказчик музыки – компания;

- «50» меньше, чем фактические «30+40=70».

Договорились, далее запускаешь доходный процесс. Здесь, как всегда, надо ни в коем случае не накапливать задолженность компании перед собой. С каждой операции должна быть немедленная выплата. Чем успешнее будет процесс, тем четче и оперативнее должна быть выдача или перечисление уже твоих средств.

Из нашего реального практикума.

Был летом 2009го очень тяжелый на переговоры заказчик, опустил нашу цену до невозможности, мы даже своим поставщикам камасутру устроили на особые условия, сами перепахали носами каждую строчку сметных расчетов. А когда многонедельные баталии утихли и чаша весов быть или не быть контракту задрожала в неустойчивом равновесии, вдруг наш босс начал нам мозги делать, что подряд невыгодный и что ради него надо сделать серьезное, двукратное обрезание стандартной процентной гонорарной части нас, продажников. Оно и так досадно было, что тройную работу уже сотворили, сделали непростую, но реальную затею к исполнению, а тут с тылу проблемка.

Решение было следующее: Наталья обращается к боссу - «щасс двойное сальто назад сделаю» я уламываю клиента на повышение цены без каких-либо дополнительных обязательств с нашей стороны, эту сверхприбыль делим с тобой пополам, а гонорар продажников так и быть, по-твоему - пересчитаем от фактической себестоимости. Босс безнадежно машет рукой, что ловить там нечего, он лично устал от данного клиента и соглашается…
…В результате компания получила этот контракт, ребята получили стандартные гонорары, прочие соучастники получили свои «40%», мы в нормальной для себя прибыли.

В догонку признаюсь в примененной маленькой военной хитрости - ни каких рисков не исполнения «двойного сальто» не было в данном случае, а как было сделано:

Наталья, когда нечего стало терять и руки развязались, то она сначала провела переговоры с упертым заказчиком в совершенно свободном стиле (типа «если нефик, то нафик»)… и выдавила из него повышение! А вот только потом отправилась к боссу договариваться о своём, уже имея при себе этот актив непредвиденной для компании прибыли.

:О)

Так что - рвитесь выше, крутите сальто, это возможно!

понедельник, 25 января 2010 г.

Мотивации и корпоративная культура – вещи жестко взаимосвязанные.

Уделяя должное внимание корпоративной культуре бизнесмен реально может сократить финансовые расходы и потери от действий персонала.

Расходы
это, в первую очередь заплата и соцпакеты. Далее в расходах следует отношение персонала к организации и оснащению персонального рабочего места, среды производства, корпоративов. Есть заметное различие между производственной необходимостью и понтами. Отрицательный пример: частенько самые мощные персональные компьютеры в компаниях - на рабочих местах системных администраторов, причем технически это абсолютно не соответствует решаемым ими задачам. Просто ради материального подтверждения своей значимости, частных понтов перед знакомыми и «тестирования» всё новых компьютерных игр.
Корпоративная культура всеобщего бережного и разумного расходования средств будет поддержкой руководителю. Однако в предыдущей фразе зарыта собака в виде ключевого слова «всеобщего». Пример системных администраторов приведен с «низов», однако именно «верхи» будут примером для подражания. Самоизбалованный начальник ни чего положительного не добьется.

Потери это упущенная выгода, а также убытки от злоупотреблений и увольнения. У нравственного и совестливого человека рука не поднимется украсть в компании или сознательно нанести вред, у безнравственного - безграничная свобода в краже, лихоимстве.

В первую очередь политика компании по формированию положительной культуры воплощается при приеме на работу. Если в критериях собственной работы нанимателя преобладает жажда наживы, то отбираются исключительно профессионально пригодные кадры. Более того, внутренний колокольчик у работодателя при личном участии в отсеве кандидатов трезвонит «свой»/«чужой» в соответствии с имеющейся нравственностью/безнравственностью. В результате складывается среда единомышленников... не всегда честных.

(Прим.: вообще симпатии/антипатии это не лучший метод найма для компаний размером более чем рабочая группа или бригада)

Последующий шаг – постоянное подтверждение со стороны компании (в лице руководства) перед сотрудниками принципов, продекларированных при приеме на работу, либо объявленных коллективу на общем собрании типа: «со следующего понедельника начинаем жить по новому» .

Из нашего практикума формирования корпоративной культуры:

Мы себе упростили данную задачку следующим образом:

В процессе собеседования один из как бы вторичных вопросов, причем в расслабляющей стадии «поболтать за жизнь, интересы» это отношение к православию. Если человек не предрасположен и не уважает, то мы его на работу не возьмем, какой бы профессиональной звездой ни был. Можете за такое попинать меня здесь ногами, что это запрещено законодательством, за такое наказывать надо. Но! Люди добрые, мы не стремимся брать исключительно набожных и устраивать из компании богадельню, но это даже в простейшем виде - неплохой для бизнеса фильтр на безнравственность.
В нашем случае всё чуть глубже, выясняем не просто «крещеный/не крещеный», а именно отношение и знает ли дорогу в храмы. В результате у всех, кто закрепляется в компании – больше взаимного доверия словам и делам. Если, например, накосячил, то просто верим, что старался, исправимся вместе, скорректируем функции и задачи. Как результат этого приема и политики – миролюбиво-комфортное отношение внутри, если надо переработать - переработаем, если надо уступить деньги – уступим (и подобно во многом).
Также и вовне отдается, не только к заказчикам и клиентам, но даже к конкурентам. Например, некоторые «коллеги по рынку» в прошлом году даже матюкались на наши мобильники, что местный рынок тотально прессуем и житья не даем. Ну простите, усердствуем, преумножаем, но не пакостим, лукавых методов к Вам не применяем, не страдаем и не морочимся, когда побеждаете Вы. :О)