суббота, 27 февраля 2010 г.

Любо действовать в кризисы!

Правило № 1. «Много и небольшие» побивает «Мало и крупные»
…В этом можно увидеть новую роль вооруженных сил. Традиционно они рассматривали себя как «стреляющую организацию» (shooting organization). В новую эру они должны стать «сенсорной организацией» (sensor organization).

...вместо истощения военной машины за счет крупных экспедиционных операций, организуемых для борьбы против ускользающего врага, успех может быть достигнут при помощи небольшого включенного в сеть корпуса «искателей»

«Новые правила войны», "Foreign Policy", США

Переводим сказанное на мирные рельсы:
Служба продаж коммерческой компании в условиях суженного спроса «как бы кризиса» – это в первую очередь не супермены, эффектно постреливающие на деловых переговорах, а широкомасштабная «сенсорная» работа по своему рынку. Копаем и широко и глубоко – многие сотни кандидатов в клиенты в каждый момент времени, сотни мегабайт Интернет-серфинга, тысячи исходящих звонков, анализ активности конкурентов, объезды территорий, партнерки десятками... В результате клиент еще только замечтался о будущем, а активной службе уже сенсор – «ДЗЫНЬ!!!». Далее просто: по коням, хлопцы, вперед в заданный район, «тук-тук, здрасте, чем Вам подсказать, посоветовать, помочь? Вам сейчас некогда, ну так мы на следующей неделе Вас не забудем, и через неделю тоже». Пока конкуренты очухаются, а ты полгода уже как кум и сват и сводный брат заказчику.

Из нашей практики: заканчивается очень бурная для нас зима, на автомашинах сейчас по кругу надо менять в хлам убитую по российским дорогам ходовую, но просыпающиеся из зимней спячки объекты будут наши на многие сотни километров вокруг.

пятница, 5 февраля 2010 г.

Партнер, дай порулить!

Многоуважаемый Макс Крайнов написал насчет не единоличного бизнеса:

Первое, на что надо смотреть, это на личные свойства человека, на его способность отойти от дел, если это будет нужно бизнесу (!)

Оглянулся на былое – так и есть. Годы каторжного труда коту под хвост улетели в обоих случаях моих самых больших личных бизнес-утрат. Произошли только потому, что партнеры разово вмешались со своевольными решениями, не соответствующими интересам бизнеса в целом.

Первым из них было категорическое нежелание партнера продавать нам долю в нашем ведущем Интернет-проекте «москвичам». Задним умом совершенно ясно, что привлечение в том, 2000м году в провинциальную проектную команду федеральных торгашей могло дать и драйв разработчикам и финансовые ресурсы для поддержки штанов. Просто элементарное удержание позиций в Рунете по росту аудитории к середине десятилетия приводило к очень приличной позиции на продажу Яндексу или кому-нибудь за несколько миллионов долларов. А всё вылилось в «хочу, чтобы оставалось крутиться на ИнфаРу, пусть посещаемость обеспечивает» (обычный сайт региональной компьютерной торгово-сервисной компании) …В отсутствие продавцов команду пришлось расформировывать, костяк программистов перепрофилировать в 1С, 5-летние наработки в утиль.

Вторым эпизодом было нежелание, даже (по моему мнению) это был обычный животный страх у другого уже бизнес-партнера потерять личный контроль над делами в нашей быстрорастущей компании (100% ежегодного роста четвертый год подряд, ушеснадцатерилась однако к началу 2006-го).. Вместо того, чтобы просто плыть в струе и пользоваться драйвом для своих же частных благ, он решил оставить все доступные дела за собой, а так как доступны были 90%, то просто – буквальная отправка меня из офиса на улицу. Итог закономерен – тучные годы, позволявшие понаслаждаться материальными благами при полном отсутствии стратегического развития в компании, закончились. Ну поимели ребята что-то от ситуации, ну и всё, таежный тупик…

Теперь я сторонник:

  1. Частного единоличного бизнеса.
  2. Единоначалия.
  3. Операционных доходов и интересов при наличии ведущего собственника.