пятница, 26 марта 2010 г.

Как неправильно замотивированный топ убил перспективный контракт.

Расскажу нашу быль, а вы, добры молодцы (и красны девицы), сами выводы сообразите.

Дело было в 2005 году, заказы на автоматизацию бодро нарастали.
Наметился нам крупный заказчик из числа тех пары десятков в регионе, которых каждого надо мечтать брать уважающей себя местной сервисной компании. А если взял, то годами беспроблемно обслуживать и гарантированно иметь несколько процентов доходного бюджета с одного такого. Сокращу его настоящее название для удобства и сохранения коммерческих деталей – Фонд.
Фонду потребовалось внедрить во всех 26 подразделениях одну автоматизированную учетную систему.
Вызываю Топа по производству, Игоря, стандартное предложение: «вот заказчик с задачкой, всё знаем, всё умеем, пойдешь руководителем проекта? Если да, то по итогам тебе наши типичные 5% руководителя». Игорь – «хорошо».
Наш производственный топ расписал регламент, сформировал трудозатраты, графики и календарные планы на внедренческие процедуры по всем 26ти филиалам Фонда, тремя бригадами, по 3-4 дня в каждом. По стандартным среднегородским расценкам того времени осметили, немного скинули на опт и получили сумму итого 750 тысяч рублей. Прикинули, что еще десяток процентов можем уступить такому Заказчику, если начнет зажимать и требовать особых условий. В общем, всё очень прилично, достойно от нас…
Что в итоге – мы пролетели, да не слегка, а с пристрастием. Конкурентное предложение, принятое заказчиком, было на 150 тысяч рублей... Нет, не дешевле нашего, а сумма «Итого» (!). Это была совершенно невозможная сумма для наших расчетов, так как одних только транспортных расходов получалось около 100 тысяч рублей.
Когда стали разбираться вслед ушедшему поезду, то выяснили – решено было не внедрять на местах, а собрать всех будущих пользователей в центре, в одну большую кучу из десятков человек с их первичными документами и персональными компьютерами. Несколько бегающих по этому компьютерному залу внедренцев обеспечили старт одновременно всех филиалов Фонда.

Когда я спросил Игоря, а почему мы так не стали, ответ был убийственно прост – «думал, но тогда бы я получил в пять раз меньше за руководителя проекта»…

вторник, 23 марта 2010 г.

Как переписав 3 строчки заработать 1750$

Со свеженайдеными на просторах России партнерами прорабатываем решение для заказчика. Прислали нам по электронке расчеты и коммерческие предложения от себя. Читаем:
Цены указаны на условиях франко-завод г. *****.

ООО «***********» готово осуществить организацию транспортировки оборудования на объект монтажа по отдельному счету
Ребята, ну вы там что, совсем что-ли застряли в СССР-ре?!!! На примере автосалонов, ну кто ж вешает ценники с присказкой «Это Ваш Фордик стоимостью во Всеволжске, сами автовоз будете нанимать или нам за доплату просуетиться?»
Не отрывая пятой точки от стула звоним грузоперевозчикам… ага, 20-тонник – «от 20 до 30 руб/км», от города ***** до нас 1500 километров, значит не более 45 тыр. Разгрузка краном еще 1500 р.
Переписываем
1) накидываем 100 тыс.руб. в сумме за станцию
2) вышеприведенный текст изменяем на
Цены указаны на условиях франко-подворотня заказчика, с разгрузкой, розовым бантиком и бутылкой шампанского, разбиваемой об угол на Ваш выбор.
50+ тысяч рублей дополнительной прибыли при полном одобрении заказчика, который получает к рассмотрению цену за результат, а не за набор «сделай сам».

Участие в выставках. Цыганим! Часть 2

Начало здесь.
А теперь с другой стороны баррикад: Вы – посетитель, желающий выжать максимум за свои потраченные деньги и время (в том числе частный случай, Вы – участник и выкроили время на отработку всех соседей).
Многие рациональные посетители сначала в темпе обегают все интересующие выставочные ряды, собирая раздатку килограммами и, на ходу, прикидывая на кого потом потратить время на собеседования, а с кем связываться лишь в будущем на основе контактов из раздатки. Когда выставитесь, обратите сами внимание, как в первые часы первого и второго дней разметается Ваша реклама, а потом спад и обращающиеся как бы из ниоткуда представители компаний с интересными подачами.
Если некая компания заинтересовала меня, посетителя, то со своей стороны решаю - что поиметь здесь и сейчас:
Как минимум – Расширенную Раздатку. Это те шикарные альбомы, буклеты, диски и образцы, которые не лежат на стойках, прячутся за ширмочкой и выдаются из рук в руки с надеждой в глазах о контрактах.
Как средний запрос – побеседовать со спецами, потратить 10-30 минут, получить личные визитки с прямыми контактами.
Что для этого надо:
Для начала должна быть выработана штатная фраза-пускач процесса, например: «мы покупаем по 500 Штуковин ежемесячно», ну или как-то иначе, в соответствии с Вашими интересами в глазах выставляющихся (например, на выставке «Золотая осень-2010», такой нашей фразой среди поставщиков всевозможного оборудования и проектировщиков было «мы работаем в своём регионе по федеральной программе «Семейные молочные фермы», что можете предложить?», хотя на самом деле нашим основным интересом была партнерка к ним на субподряды).
Для развития диалога и перехода на ведущих спецов требуются заготовленные, либо формируемые на ходу наводящие вопросы «с кем можно переговорить о…».
В особо интересных случаях пробивайтесь на присутствующих там топов, если Вы обладаете соответствующими полномочиями в своей компании. Ну это не сложно именно на выставках.

Успехов!

пятница, 19 марта 2010 г.

Участие в выставках. Цыганим! Часть 1

Довольно мало начинающих компаний и предпринимателей считают необходимым для себя тратиться на то, чтобы презентоваться на выставках, форумах, конференциях и подобных публичных мероприятиях. Дело Ваше, зачастую действительно финансовые запросы организаторов не соответствуют наличию благоприятной для Вас публики.
Но раз уж решили потратиться, то поделюсь собственным опытом, как это сделать эффективнее.
Начну с наблюдения. Обычно сотрудники компании, кому посчастливилось побездельничать доверили честь представлять компанию, стоят в позах двух видов:
1. Как футболисты в стенке, прикрывая себя руками спереди.
2. Как гвардейцы, выпятив грудь и сцепив руки на заднице.
В обоих случаях, это несокрушимые скалы, которым безразличны волны прибоя из проходящей мимо публики.
В принципе в этот момент работает сама Ваша экспозиция, что-то забирается из раздатки со стеллажей, мелькает на установленном экране, просматривается витрина с образцами и иными материалами.
Как правильно:
Вспомним ватаги цыганок, отрабатывающие на рынках, в переходах и других местах с людским потоком.
1. Каждый приближающийся человек проходит фейс-контрооль.
2. Если Ваша оценка субчика положительная, то его нужно притормозить. Наиболее простой метод работы даже в одиночку – стойте прямо в выставочном проходе непосредственно перед своей секцией, не торопитесь уступать дорогу, держите в руках пачку раздатки и, здороваясь, задавайте штатный вопрос «Вас интересуют такие-то Штуковины».
3. Если Ваша фейс-практика Вас подвела и всё глухо, то субчик просто обойдет (на всякий случай впарьте ему раздатку, может от него попадет кому надо).
4. Если Ваш глаз(-алмаз) не подвел, начинается накатанный треп «ой, милай, ручку покажи, всё расскажу, твоё будущее предскажу». Ваша задача – через наводящие вопросы выяснить степень полезности, вывести субчика из потока и отработать в той степени, насколько он кажется перспективным. Тут степеней отработки много – от простого вручения раздатки до часовой беседы-согласования за столиком внутри секции. В любом случае надо заполучить визитку.
5. Отработали – снова ныряйте в поток.
Неплохо работать командой из 4х и более человек, например так:
Один, глазастый говорун – в потоке.
Двое, у стойки, спецы – средняя отработка поставляемых говоруном.
Один, в глубине, уполномоченный (даже топ или босс) – переговоры и обсуждения с самыми привлекательными, передаваемыми от спецов.

Отдельно по раздатке на выставке.
Общее резюме – раздавать безжалостно, нечего её экономить, всегда должна быть в стопках и под рукой. Самим не лениться, не ожидать что возьмут прохожие – брать из своих же стопок и вручать в руки. Лучше вообще начинать диалог только после принятия "клиентом" листовки в руки.

вторник, 16 марта 2010 г.

Бизнес-возможности, весна-2010

Очевидная для крупных и средних российских городов ситуация: коммунальщики совесть и стыд всё более теряют со своими тарифами...
Ну что, повздыхаем "про это" вместе с приподъездными старушками на лавочке под щелканье жареных семечек или делом займемся?

Вы как хотите, а мы с коллегой уже занялись - нашли крупного местного водопотребителя и пытаемся решить для них задачку организации оборотного водоснабжения на тех участках, где стоки относительно чистые, а также захвата в дело всех ливневых вод с территории. Подтянули профильных исполнителей из Волгограда, из Курска по станциям, а также местных по спецконструкциям.
Я такими делами сроду не занимался, но, если на данном образцовом клиенте экономика окажется хорошей (Горводоканал-кормилец, помощничек аппетитный), то создаваемое сейчас готовое решение настроены двигать хоть где, ситуация повсеместна, а наша служба продаж всё ежастее и ежастее.

Будем седлать этот "крызыс"?! :O)

четверг, 4 марта 2010 г.

Мотивация активных специалистов - премируйте!

Недавно в застольном разговоре с хорошим знакомым, предпринимателем с приличным стажем непроизвольно открыл ему один очень важный принцип мотивации сотрудников, им не применявшимся,
Итак, рассмотрим на живом промере.
Человек он не жадный, определил своим сбытовикам очень щедрую комиссию – 10% с суммы продажи. В его рыночной нише это очень много, так как обычная розничная наценка на основные товары 12-15% и лишь сопутствующая мелочевка может скакать как угодно.
В результате оказалось не слишком душевно - по мере совершения продаж он становится должным суммы, вполне сопоставимые с его свободными операционными средствами. Причем сами сотрудники совершенно справедливо относились к руководителю, как к их должнику. Уговор есть уговор, честное соглашение.
Вторым моментом в той картине была естественная необходимость делать множество сопутствующих работ, исполнявшимися сотрудниками опять же с естественным и, подчеркиваю, справедливым недовольством «за это нам не платят».
Ну был бы поскупее и отчислял меньшую долю, всё равно дезорганизованные взаимоотношения присутствовали бы.

А как надо:
Зарплата во всех случаях, допускающих сдельщину, должна состоять из трех основных частей (пропорции варьируются в частных случаях от продуктов, исполняемых задач и работ):
1. Базовый оклад, на поддержание штанов, на стабильность, это пряник. С другой стороны, оклад - взаимно признаваемое, как честное обоснование всех административных поручений даже сдельщикам на те самые сопутствующие, не формализованные и любые не предсказуемые работы в компании.
2. Расчетная гонорарная часть. Это то, что руководитель также как и оклад, должен выплатить, а сотрудники и сами могут считать, за что они хотят усердно зарабатывать и преумножать, самосовершенствоваться.
3. Административная премия (!). Вот это оказалось откровением для моего знакомого. Это часть заработков, о существовании которой должны все знать, но ни кто не может заранее утверждать - сколько и кому она будет.


Богатство методов административных премий и целеполагания ими очень большое. Например, я достаточно недавно на собственной шкуре очень положительно ощущал, работая в ведомстве, премию по году в размере 3х-4х среднемесячных заработков. Для компании такая премия - это среднесрочная мотивация, персонал крепче держится за рабочие места по мере приближения долго ожидаемого момента. Другие примеры более оперативные – по месяцу, за необычное достижение, за наивысший показатель, за ликвидацию аварии или сбоя, да много всего, что может мощно и честно для всех двигать вперед твои дела.
Обобщая – предприниматель (или руководитель в крупной организации) обязан решить для себя задачку наличия бюджета на административные премии. Если хозяин, то от сердца оторвать и не жалеть в скупости, если топ-менеджер, то выдрать и выцарапать эту расходную статью у финансистов компании, у вышестоящего начальства, убедить и добиться у хозяев. Обязательно утвердить процедуры оформления решений и свои персональные полномочия в этом вопросе, чтобы не осудили в растратах.

Имея этот административный актив, ты менее должник и более истинный начальник.