Правило № 1. «Много и небольшие» побивает «Мало и крупные»
…В этом можно увидеть новую роль вооруженных сил. Традиционно они рассматривали себя как «стреляющую организацию» (shooting organization). В новую эру они должны стать «сенсорной организацией» (sensor organization)....вместо истощения военной машины за счет крупных экспедиционных операций, организуемых для борьбы против ускользающего врага, успех может быть достигнут при помощи небольшого включенного в сеть корпуса «искателей»
«Новые правила войны», "Foreign Policy", США
Переводим сказанное на мирные рельсы:
Служба продаж коммерческой компании в условиях суженного спроса «как бы кризиса» – это в первую очередь не супермены, эффектно постреливающие на деловых переговорах, а широкомасштабная «сенсорная» работа по своему рынку. Копаем и широко и глубоко – многие сотни кандидатов в клиенты в каждый момент времени, сотни мегабайт Интернет-серфинга, тысячи исходящих звонков, анализ активности конкурентов, объезды территорий, партнерки десятками... В результате клиент еще только замечтался о будущем, а активной службе уже сенсор – «ДЗЫНЬ!!!». Далее просто: по коням, хлопцы, вперед в заданный район, «тук-тук, здрасте, чем Вам подсказать, посоветовать, помочь? Вам сейчас некогда, ну так мы на следующей неделе Вас не забудем, и через неделю тоже». Пока конкуренты очухаются, а ты полгода уже как кум и сват и сводный брат заказчику.
Из нашей практики: заканчивается очень бурная для нас зима, на автомашинах сейчас по кругу надо менять в хлам убитую по российским дорогам ходовую, но просыпающиеся из зимней спячки объекты будут наши на многие сотни километров вокруг.
Комментариев нет:
Отправить комментарий