понедельник, 27 сентября 2010 г.

Борьба за репутацию со своими

Столкнулись с ситуацией, когда свой же партнер оказывается халтурщиком и, при этом, хочет, чтобы наш офис продаж его двинул.
Сложилась так:
Вышли мы на немаленький объект, обследовали, выяснили потребности, увидели возможности. Там уже вошел раньше нас конкурент из Ростова, более быстрый. Ну ничего, это дело привычное, отрабатываем вдогонку.
Приходим к выводу, что Заказчику из-за его специфики нужно лишь одно решение из ходовых по российскому рынку, без особых иных вариантов. Ростовский конкурент - с аналогичным выводом и уже готовое по цене предложение подал. Условно – по 1350 с исполнением на российских материалах.
Мы сбрасываем информацию нашему профильному партнеру и они выкатывают своё решение на хороших английских полимерах по 1600, причем ниже демпинговать довольно трудно. Песни-пляски-лезгинка перед заказчиком и он склоняется к нашему варианту, несмотря на разницу в цене - убеждаем качеством и послужным списком ранее исполненных объектов.
«Вдруг откуда не возьмись…» объявляется другой наш партнер, неплохие ребята, но не профильные и заявляют нам – двигайте нас этому заказчику, цена 850 (!нифигасебе), причем «окончательная, внутри и ваш и наш интересы и еще останется».
Мы в недоумении, так как порядок исходных цен на разные типы решений знаем. Также понимаем, что если нормально подать заказчику это предложение, то естественно пройдет по цене. Но этого не может быть хорошо, когда известная себестоимость 1100-1400.
Начали узнавать детали, по ходу видим – человек элементарно путается, не понимает разницы между полиуретаном и полиуретан-цементом, как покрытиями. Добило его утверждение, что эпоксидка - на водной основе, хотя я, например, будучи до сих пор дилетантом в промышленных химиях, еще с пионЭрских лет помню эту вонючую стеклообразную тягучую массу в паре с оранжевым затвердителем, из которой мы всякие кулончики выливали. Там водой и не пахнет буквально.
В общем, нашему партнеру очень хочется, чтобы мы двинули заказчику в его исполнении некое чудо – «эпоксидку на водной основе», так как «всякие там полиуретаны не держатся, отрываются и им не подойдут».

Что нам делать?! Явно же халтура, ни чего путного заказчику не будет в итоге от подобного невежества нашего героя.
Двигаем за 1600 решение, аккуратно повышаем грамотность кандидата «за 850», чтобы сам не ломанулся напрямую, ведь клиент известен. Стараемся и там конкурентно победить внешних «врагов» и тут отбиться от внутренних претензий на славу вот таких друзей.

PS: «за 850» они хорошие производственники, но по своей специализации, своих заказов им сейчас хватает, с какого самодура их потянуло на подобные приключения, не понимаю.

воскресенье, 26 сентября 2010 г.

Опять День Варенья

По поводу случившегося сегодня очередного Дня Варенья с утра забрался на турник - 31 подтягивание, затем на брусья - 40 отжиманий имеющейся 80-килограммовой тушки.
Наверное неплохо для моих, теперь уже 44 лет...

пятница, 24 сентября 2010 г.

Полезно скрывать от заказчика свои реальные полномочия

Многие начинающие рвутся за статусом, названием своей должности. Я давно уже стандартно так говорю приходящим сотрудникам – «могу записать в трудовую хоть генералиссимуса, сами себе придумайте, а перед клиентами будем смотреть, как представлять».
В переговорах громкие должности вредят следующим: сказал – отвечаешь за свои слова, если уполномочен, иначе – к сведению. Если у тебя в визитке серьезная позиция типа партнер, директор, зам по чему-нибудь, то ты получаешь больше вопросов к немедленному и окончательному их решению. Это не удобно, связывает.
Например, ты реально имеешь по отрабатываемому контракту полномочия скидок, условий по срокам, по иным обязательствам от имени компании. Лучше представиться вестником, а не принимающим решения, соответственно подавать и смотреть реакции. Тебя лично не будут прессовать по условиям, но всё равно подадут своё согласие, либо возражения, ты ж «передатчик принимающим решения». В необходимых случаях немедленного озвучивания (например, добрался до их Генерального и повторно уже не скоро такое будет и всё нормально по условиям), просто скажешь утвердительно о готовности исполнения от имени компании, это не сложно по ходу.
Ну посудите сами – незачем заказчику заранее знать, что ты отправлен руководством, к примеру, со скидками "до 15%", так как сильный хозяин-переговорщик быстро тебя отработает на этом, отбросит и ломанется за следующими уступками выше по принимающим решения в компании. Это же его деньги, прорвется!
По личному опыту даже первого лица организации могу сказать, что гораздо эффективнее быть всеведущим, но самому не на виду. Да, в конце концов твоя подпись будет на контракте и лично тебе точки ставить в трудных тупиковых случаях, но в процессе довольно удобно круги наматывать вокруг переговорной группы, где стараются в это время и свои ребята и заказчик со своими представителями.
Иногда буквально - не представляясь бегаю с фотоаппаратом по объекту, щелкаю там трещинки, раковинки, а другие говорят :о)

понедельник, 20 сентября 2010 г.

Делите с трудными заказчиком вершки и корешки.


Есть у нас один клиент, очень сильный как переговорщик. Давно уже он миллионер, тысячи успешных сделок за прошедшие годы совершил. Приятно с ним общаться, но вот при выходе на заказ уделал нас, как говориться, под орех – докопался до всех наших статей затрат, оспорил большинство, разбил нашу защиту по проекту как операционных расходов, так и накладных. Итоговая цена оказалась ну очень досадная для нас – столько усилий, плясок и польку-бабочку и лезгинку, а в итоге пшик. Что делать?!!!

Клиент дал следующую слабину, которой мы в итоге воспользовались:
Дядька он очень занятой и, решив с пользой для себя дело с нами в принципе, он перестал контролировать частности, жестко отслеживая лишь согласованную цену «итого».
Мы же в удобный момент разбили контракт на два, не изменяя общую сумму. В нашем частном случае это: 1) на поставку материалов и 2) на исполнение работ. Причем в контракте на материалы мы «забыли» указать сроки поставки, о которых устно говорили на многократных переговорах, что они немаленькие. Подписали контракты, причем обе стороны – с удовольствием.
Когда же подходило время дело делать, то мы до последнего момента помалкивали и не напоминали, о необходимости своевременно сделать заказ на закупку.
При наступлении часа «Х» мы развели руками, искренне сказали «ай-ай-ай» и заказчик сам отказался от контракта на материалы (4 недели ему ждать уже нельзя было), а мы выполняем работы на чужих продуктах, купленных клиентом у конкурирующего продавца.

Спрашиваете, а где ж мы выиграли, с таким усердием отдав клиента и кровно добытую долю его денежек в заботливые руки конкурента?
Очень просто – мы, разбивая общую цену на вершки и корешки, на материалы выделили совсем малую долю, смешные цены.
А на работах получили в 2.5 раза больше дохода, чем если бы исполняли всё в комплексе.

:о)

суббота, 11 сентября 2010 г.

Ловля клиентов на живца.

Продолжая свежую серию о гондурасских методах поведения на рынке (ранее здесь и здесь), приведу реальный сюжет-2010 из области профессиональных спортивных тренажеров.

Штуки эти дорогие, тысячи долларов каждая. По одному из брендов есть Главный Импортер в России, а дальше сеть распространения по стране, кормящаяся из единого источника и, соответственно, работающая в одной ценовой категории. Причем Главный Импортер ведет себя очень прилично по ценам (конкурентный рынок жесточайший) и серые импортеры не имеют места быть.
Мой хороший знакомый бизнесмен, работающий в этой области по нашему региону, столкнулся со следующим:
Успешно продвигающиеся переговоры об оснащении тренажерного зала ведомственного дома отдыха неожиданно оборвались. При выяснении причин получен ответ, что «нереально дорого, мы купим это самое у других в два раза дешевле». Недоумение моего знакомого было искренним, так как он затаривается непосредственно у Главного Импортера, набрасывает немного и цен «в два раза дешевле» просто не может быть.
Добыв Интернет-адрес сказки, которую клиент захотел сделать былью, обнаруживает:
1. Классический Интернет-магазин со всеми прибамбасами (картинки-описания, корзина, заказ, условия поставки по стране и всё прочее)
2. На ряд позиций вполне нормальные цены и здесь же группа этих самых профессиональных агрегатов с розничными ценами намного ниже, чем отпускные Главного Импортера.
3. Телефоны, по которым можно обращаться, всё как положено.

Дело профессиональное, звонит.
На том конце провода старательно уточняют потребность и, в итоге, бойко заявляют, что «сказочные» по цене товары «сейчас находятся на другом складе, их уже могли продать, оставьте свои контакты, мы перезвоним».
Явный обман, так как порядок продаж подобных дорогущих штуковин следующий: ни кто из продавцов на складах их не держит, заказываются за три месяца у Главного Импортера, их успевают за этот срок ввезти в Россию и поставить Клиенту, не вкладывая своих немалых средств.

Ребята забросили в Интернет живца и таким образом собирают контакты реальных потребителей для обратной связи от какого угодно своего поставщика, только уже по нормальным ценам.

Плохо, что врут, ломают вполне здоровые процессы клиентов и других поставщиков. Смотря шире – вредят бренду, усложняя клиентам процедуру принятия положительного решения через навязанное разбирательство о реальных ценах.

пятница, 10 сентября 2010 г.

Обрушение хаток конкурентам.

Недавно столкнулись с тактикой, которая недобрая, но и не глупая.
Приехал к нам в регион из северных краёв представитель одной компании, чтобы поработать месяц по местному рынку, контракты подобрать. За чашкой чая поделился служебными установками.
Он прислан находить заказчиков, у которых контракты уже на носу и выдавать им цену, раза в полтора-два ниже рыночной, которая даже ниже, чем у шабашников, ниже себестоимости.
Что будут делать заказчики – они затормозят контрактные процедуры c уже имеющимися кандидатами-«победителями» и начнут выяснять по рынку, не лохи ли они? То есть уже закрытые финишные предконтрактные процессы будут взламываться и становиться открытыми на новые предложения. Бывшие «победители» сокрушаются, что общение с ними наглухо приостановлено, зачастую без объяснений.
В этот момент более уполномоченные представители этой северной компании входят к уже известным им заказчикам и предлагают не те половинчатые цены, что первый «сеятель», а по рынку. Заказчики открыты, диалог реален, во многих случаях, когда бывшие «победители» даже немного проигрывают по условиям или регалиям, контракты перехватываются.
Если бы сразу ехали уполномоченные, то из-за неявных преимуществ с ними бы просто не стали разговаривать.

Так что, если у кого совершенно готовый заказчик вдруг наглухо замолкает, проверьте вот такой вариант в своём случае.

ЗЫ: а этот представитель сильно переживал, что его на роль пушечного мяса кинули, пусть даже и не в родном его регионе, ведь каждому в душе хочется созидать.

понедельник, 6 сентября 2010 г.

Страна непуганых - 2

Ох уж эти российские методы продаж на обмане!

Живой пример
Любуясь "новостью" о нас на сайте Альянса, в списке последних достижений этой компании (здесь) заметили некоторые "неточности", которые помогают вешать лапшу убеждать клиентов, а именно:
- В информации от 19 августа по объекту в ст Марьинской заявляется, что площадь 6000 кв.м., в то время как в реальности только 2500.
- В информации от 18 августа по объекту "Эском", Ставрополь заявляется о 10000 кв.м., в то время как в этом году в реальности выполнено 1500 кв.м., а исторически за всё время 6500 кв.м.
- Адыгейские площади (новости от 16 июля и 14 августа) точно не знаем, но тоже враньем попахивает, так как оставшиеся в компании Альянс пара бригад по бетонам не усердствовали и не процветали на какой-либо большой работе в последнее время.
- в новости от 7 февраля на фотке г-н Синев лично пробует современные методы на выставке в Лас-Вегасе, это верно, вот только компания Альянс в лице производственников не обучилась тому, о чем сообщает новость

А далее новости от 2008 года, более правдивые и скромные по площадям, тогда и компания была действительно неплохой...

Откуда дровишки - Наталья ранее на партнерке работала с Альянсом и это она со своей командой организовала Марьинскую и Эском, но Синев кинул и не заплатил за многие исполненные работы этого года. Так теперь Григорию как в народной сказке, в которой царь пообещал отдать полцарства тому, кому рассказ признает небылицей:
а) если я здесь и сейчас соврал, то г-н Синев пусть опровергает, но станет должен Наталье комиссию с дополнительной кучи тысяч квадратов, а это славная сумма в дополнение к известным нам не выполненным ранее обязательствам;
б) если я не соврал, то на сайте Альянса потоком идет публичный обман и кому-то из клиентов надо "быть осторожным!!!"

:о)

---------------
Ключевые слова для Гугла и Яндекса, пусть порезвятся на этой страничке: промышленные полы от компании Альянс, бетонный пол, топпинг, полы с упрочнением в Москве, Ставрополе, Липецке, Краснодаре, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону

среда, 1 сентября 2010 г.

Страна непуганых…

Всё-таки Россия живет по принципу того анекдота:
«- Проси чего хочешь, только твоему соседу это же достанется в два раза больше.
- Ааа… эээ… а выколите мне один глаз».
Живой пример, одному господин ну ни как не живется спокойно, что мы активно трудимся в той же сфере, что и он, причем мы конкурентно практически не пересекаемся, так как обе компании ни как не мега по национальным масштабам, окучиваем каждый своих клиентов по регионам.
Что он учудил - на титульной странице своего сайта опубликовал новость от 23।08।2010, сейчас можно смотреть её в живую здесь http://www.aljans.ru, в правой колонке. Для архива скопирую в блог как есть:
«23 августа 2010 г. Руководство Компании "Альянс" заявляет, что перечисленные ниже граждане не являются сотрудниками компании.
Гаркуша Александр
Мануйлова Наталья
Мануйлов Михаил
Панюшкин Виктор
В отношении гр. Панюшкина в настоящее время ведутся следственные мероприятия по факту мошенничества.
Будьте осторожны !!!»

Я третий по списку। Надо же, не сотрудник! Ведь и не был им никогда, даже партнерского отношения ни какого не имел, не замечен, не привлекался. Лишь в прошлом году разок поспорили за столом в кафешке и пару раз по телефону этим летом, вот и все связи. Также никогда не были сотрудниками Александр и Наталья, а Виктор уволился с реками грязи вдогонку после кучи лет их личной дружбы.

Вот думаю, а чего список неработников опубликован такой маленький? Господин Синев Григорий, «Руководство Компании Альянс» (кстати, он на фотке ниже в новости от 20 августа, тот что для нас слева, страна ж должна знать в лицо своих героев) мог же для своего понта добавить еще: «Путин Владимир, Тина Канделаки, Билан Дмитрий, Задорнов Михаил,...»… и еще 140 миллионов россиян, имеющие счастье не являться сотрудниками компании

Будьте осторожны!!! :о)

PS: Вопрос обществу: Витька Панюшкин сейчас мотается по своим делам между Москвой и Ивановым и как-то не ощущает «следственных мероприятий» в отношении гр.себя. Может ли он, как гражданин, обратиться, например, в свою милицию по месту жительства с запросом – под следствием он или это всего лишь фантазия гражданина Синева,Руководства Компании Альянс, публично распространяемая через свой сайт?