понедельник, 20 сентября 2010 г.

Делите с трудными заказчиком вершки и корешки.


Есть у нас один клиент, очень сильный как переговорщик. Давно уже он миллионер, тысячи успешных сделок за прошедшие годы совершил. Приятно с ним общаться, но вот при выходе на заказ уделал нас, как говориться, под орех – докопался до всех наших статей затрат, оспорил большинство, разбил нашу защиту по проекту как операционных расходов, так и накладных. Итоговая цена оказалась ну очень досадная для нас – столько усилий, плясок и польку-бабочку и лезгинку, а в итоге пшик. Что делать?!!!

Клиент дал следующую слабину, которой мы в итоге воспользовались:
Дядька он очень занятой и, решив с пользой для себя дело с нами в принципе, он перестал контролировать частности, жестко отслеживая лишь согласованную цену «итого».
Мы же в удобный момент разбили контракт на два, не изменяя общую сумму. В нашем частном случае это: 1) на поставку материалов и 2) на исполнение работ. Причем в контракте на материалы мы «забыли» указать сроки поставки, о которых устно говорили на многократных переговорах, что они немаленькие. Подписали контракты, причем обе стороны – с удовольствием.
Когда же подходило время дело делать, то мы до последнего момента помалкивали и не напоминали, о необходимости своевременно сделать заказ на закупку.
При наступлении часа «Х» мы развели руками, искренне сказали «ай-ай-ай» и заказчик сам отказался от контракта на материалы (4 недели ему ждать уже нельзя было), а мы выполняем работы на чужих продуктах, купленных клиентом у конкурирующего продавца.

Спрашиваете, а где ж мы выиграли, с таким усердием отдав клиента и кровно добытую долю его денежек в заботливые руки конкурента?
Очень просто – мы, разбивая общую цену на вершки и корешки, на материалы выделили совсем малую долю, смешные цены.
А на работах получили в 2.5 раза больше дохода, чем если бы исполняли всё в комплексе.

:о)

3 комментария:

  1. Звучит это все плохо как-то, прямо кидок-с. Сделки бы не было, если бы клиенту вы расказали все как есть?

    ОтветитьУдалить
  2. Ром, я в принципе согласен, что в подобных ситуациях российского неорганизованного рынка большой простор для мошенничеств, с которыми приходиться сталкиваться постоянно со стороны, как правило, мелких стартующих конкурентов.
    В данной ситуации, как говориться, истина в деталях, что мы постарались сделку оставить честной, а именно:
    1) Мы не заложили в контракт заведомо невыполнимых условий и, в случае инициативы заказчика по его исполнению, сделали бы эту поставку.
    2) Контракт материалов оставили без штрафных санкций. А вот как раз, если бы вставили туда дату поставки, как наше обязательство, то уже мы могли влететь по полной с завозом из Англии, но без предоплаты.
    3) Контракт на работы оставили открытым для расторжения Заказчиком без каких-либо условий и санкций на это. Он нормальный по стоимости по рынку с учетом нашего уровня качества - повыше, чем у шабашников, но не задратый, просто хороший.

    Дядька-то он хороший, этот заказчик, просто увлекся в своём мастерстве переговоров, опустил до плинтусов мастерски, но без особой для себя необходимости.
    Мы с ним еще поработаем, репутация не пострадала, он сам знает, что мы не виноваты, а он, что промухал сроки :о)

    ОтветитьУдалить
  3. [Сделки бы не было, если бы клиенту вы рассказали все как есть?]

    Обобщая можно так сказать - стриптиз мы попробовали несколько раз провести с заказчиками, результаты не утешительные. Я так для себя это объясняю - всё-таки мы тут не европейцы, а "восток дело тонкое", не верят, что мы еще скрытых запасов не оставляем и всё равно прессуют далее ниже разумной рентабельности. Просто мозги так повернуты, селекция на бизнес-выживание не овечек.

    ОтветитьУдалить