понедельник, 27 сентября 2010 г.

Борьба за репутацию со своими

Столкнулись с ситуацией, когда свой же партнер оказывается халтурщиком и, при этом, хочет, чтобы наш офис продаж его двинул.
Сложилась так:
Вышли мы на немаленький объект, обследовали, выяснили потребности, увидели возможности. Там уже вошел раньше нас конкурент из Ростова, более быстрый. Ну ничего, это дело привычное, отрабатываем вдогонку.
Приходим к выводу, что Заказчику из-за его специфики нужно лишь одно решение из ходовых по российскому рынку, без особых иных вариантов. Ростовский конкурент - с аналогичным выводом и уже готовое по цене предложение подал. Условно – по 1350 с исполнением на российских материалах.
Мы сбрасываем информацию нашему профильному партнеру и они выкатывают своё решение на хороших английских полимерах по 1600, причем ниже демпинговать довольно трудно. Песни-пляски-лезгинка перед заказчиком и он склоняется к нашему варианту, несмотря на разницу в цене - убеждаем качеством и послужным списком ранее исполненных объектов.
«Вдруг откуда не возьмись…» объявляется другой наш партнер, неплохие ребята, но не профильные и заявляют нам – двигайте нас этому заказчику, цена 850 (!нифигасебе), причем «окончательная, внутри и ваш и наш интересы и еще останется».
Мы в недоумении, так как порядок исходных цен на разные типы решений знаем. Также понимаем, что если нормально подать заказчику это предложение, то естественно пройдет по цене. Но этого не может быть хорошо, когда известная себестоимость 1100-1400.
Начали узнавать детали, по ходу видим – человек элементарно путается, не понимает разницы между полиуретаном и полиуретан-цементом, как покрытиями. Добило его утверждение, что эпоксидка - на водной основе, хотя я, например, будучи до сих пор дилетантом в промышленных химиях, еще с пионЭрских лет помню эту вонючую стеклообразную тягучую массу в паре с оранжевым затвердителем, из которой мы всякие кулончики выливали. Там водой и не пахнет буквально.
В общем, нашему партнеру очень хочется, чтобы мы двинули заказчику в его исполнении некое чудо – «эпоксидку на водной основе», так как «всякие там полиуретаны не держатся, отрываются и им не подойдут».

Что нам делать?! Явно же халтура, ни чего путного заказчику не будет в итоге от подобного невежества нашего героя.
Двигаем за 1600 решение, аккуратно повышаем грамотность кандидата «за 850», чтобы сам не ломанулся напрямую, ведь клиент известен. Стараемся и там конкурентно победить внешних «врагов» и тут отбиться от внутренних претензий на славу вот таких друзей.

PS: «за 850» они хорошие производственники, но по своей специализации, своих заказов им сейчас хватает, с какого самодура их потянуло на подобные приключения, не понимаю.

Комментариев нет:

Отправить комментарий