четверг, 17 декабря 2009 г.

Ошибки продаж. Декабрь 2009.

По упоминавшемуся мной в ноябре большому тендеру мы сейчас прошли во второй тур, из выбранных трех кандидатов у нас лучшая начальная цена предложения, причем мы еще не демпингнули. Интересы заказчика понятны – заставить оставшихся показать дальнейший стриптиз на раздевание, поддожать нас всех по требованиям, кто еще более уступит. Будем стараться взять этот контракт и не попасть на неразумные обязательства.

Для всеобщей пользы хочу сейчас привести причины, по которым были реально отсеяны уже выбывшие из тендера:

Первый приз – заказчик не смог дозвониться по телефону, указанному кандидатом в присланном по электронке предложении. Рынок покупателя не прощает такое.
Второй приз – кандидат два года назад на исполнении аналогичного подряда перепортил взаимоотношения с головной организацией заказчика. О чем думали и тогда, на растущем рынке, и сейчас, молча подавая предложения?
Третий приз – кандидат подал самую лучшую цену из всех, но в момент общего публичного столкновения у заказчика сделал выступление в стиле, что все остальные дураки, что они слишком много ингредиентов закладывают, потому у них цены задраты. Лучше б он сначала в зоопарке потренировался к тиграм в клетку вбегать и, желательно, выбегать – мужики-то собрались в зале не новички в технологиях, там же публично и отработали «кандидата» на профессиональную непригодность.

Остальные не прошли в основном по действительно задратой цене (народ кризис не ощутил, барствует, будем им завидовать и пилить имеющийся рынок :О) ), либо по технологическим несоответствиям типа слишком больших сроков исполнения (20й век вроде закончился).

вторник, 15 декабря 2009 г.

Текущие заботы, декабрь 2009 CRM

Как объявил ранее, одна из забот оснащения наших офисов продаж - это служебная CRM-система.

Пока что разбираемся с 1C CRM Prof, остальные отложили из рассмотрения, так как все прочие в большей степени жмут, давят, либо не понятны в логике. Конечно, интересны указанные Аф-ом интернетные SugarCRM и vTiger CRM, причем они изначально бесплатные на любое число мест, однако в нашем случае базовая цена продукта не принципиальна, она слишком нивелируется требованиями по сервисам и удобствам для наших продажников - даже единственный "сбереженный", либо обретенный в течение года контракт окупает несколько раз затраты.

Если остановимся на этом продукте, то обязательно купим, он в розницу 24000 руб на 5 рабочих мест с дозакупками на расширение, что немного для нашего бюджета. Предполагаю, что еще несколько десятков тысяч сверху потратим, наняв профессиональных 1С-программистов для заточки. Я в конфигурации ковыряюсь для оценки ситуации и возможностей, но самому учиться программировать желания нет тратить время и силы.
Сейчас слегка грешим тем, что нашли в Интернете взломанную версию, но ни каких коммерческих действий с ней естественно не производим, лишь пытаемся разобраться - что есть и как много нам потребуется доводить это добро под наши частные нужды.

Что с порога нравится, почему этот продукт:
1. Шикарный рабочий стол "CRM-пользователя" с закладками на всё насущное, с выводом кууучи оперативной информации для работы, управляйся только
2. Пробы добавлений всячины говорят о продуманности авторами ввода операций, время на операционку тратится минимально.
3. Вроде всё есть, что надо небольшой компании.
4. Раздел "База знаний" пришелся по душе встроенным сервисом, хоть и хочу в большей степени это воплотить в служебном Интернет-форуме.
5. Календарь пользователя в мотивах Оутлука очень кстати.

Что не понравилось (может и временно, тыкаемся как слепые котята)
1. Пытаюсь вставить собственный пробный вид бизнес-процесса (скопированный из имеющегося вида "Поручение"), уже запарился нырять в конфигурацию и выискивать довольно множественные места, где что надо прописать. То не выводила ни где - в интерфейсах прописал, стала ошибку выдавать "Тип значения не задан", нашел "Перечисления" и прописал, всё равно еще мало. Как-то слишком хлопотно пока. А нам точно надо будет свои создать, причем некоторые бизнес-процессы довольно сложные - многоэтапные и ветвистые, а типовые не подходят "как есть", не хватает сервисов донастроить свойствами, только в конфигурацию лезть, что не есть хорошо.
2. "Напоминания" напоминают плохо, точнее я их выставляю, но вообще не замечаю пока занят прочими делами. Сужу сравнительно с Оутлуком, тот задалбливает отдельными окнами с сервисом выбора "Прекратить/Отложить на сколько минут".
3. В напоминаниях при выборе "Ежедневно" (да и "Еженедельно", "Ежемесячно") нет опции, во сколько именно это сделать, есть только общая "Напомнить за столько-то минут до события". Либо я не разобрался с постоянными поручениями (которые бессрочные с заданной периодичностью, например "Оперативный отчет по сбытовым усилиям за очередную прошедшую неделю к 17-00 в пятницу"), либо их нет в данном продукте, только разовые события. Это большой минус продукту - регулярной работы очень много (не только организационной, но и непосредственно связанной с клиентами, с перспективными объектами, например - "до апреля 2010 года каждые две недели по вторникам контрольный отзвон тому-то" и чтобы на каждый вторник на весь период нарисовалось данное действо в календаре, в планах, в персональных заданиях, в напоминаниях исполнителю и т.п.).
4. В Ставрополе консультантов и постановщиков по данному продукту нет, придется аукать через Интернет к иногородним, когда определимся и сформулируем техническое задание своих хотелок.

Что вообще еще не пробовали в 1C CRM Prof
1. "Телемаркетинг" и всё в нем, вроде подходящие сервисы для наших постоянных массовых работ. Это большая часть нашей работы.
2. Всю аналитику и отчетность, так как данными не забили, оценить не на чем пока. Как управлять-то...
3. Встроенную в продукт электронную почту. Будет очень привлекательно, если сделаются нами развитые коллекции шаблонных писем с автозаполнением, автоматический учет истории корреспонденции по клиентам, объектам, маркетингу, нашим сотрудникам и т.п.

понедельник, 14 декабря 2009 г.

Чем предпочитаете копать – руками или лопатой? Часть 7.

Что неправильно сделал ты, затейник-победитель, в том сценарии, что описан выше (мог быть и другой, например, типичная женитьба на доче хозяина), как надо действовать честному человеку (бесчестные рецепты проще реализуются, но их не рассматриваем, мы не грешим):
1. Надо для себя рассчитывать в компании только на операционную прибыль. Ни до, ни после, ни вместо, а только «здесь и сейчас». То есть – всякий раз, как предстоит очередная операция, договаривайтесь о поощрительном твоём личном призе с её результатов. Если это поточный процесс, то сколько можете сокращайте вместе с боссом контрольный срок, его итоги - чёткий факт приза.
2. Уволили и не вздернули на ответственность – радуйся, что при своих. Вздернули – смиряйся, что действовал не осторожно.
3. При вступлении на топовый процесс сам оговаривай боссу будущие сроки, по окончании которых ты не будешь ему нужен и готов совсем уйти. Это на самом деле ключ, позволяющий тебе остаться в компании и позволяющий боссу тебя не выгонять. Если остался, да еще и в топах, то тут же от себя новый срок.
4. Формируй свою команду, для которых ты – босс (если ты честен, то карьерное перепрыгивание кого-либо через твою голову не проблема, сработаетесь).
5. Думай как хозяин твоей компании, смотри на ситуацию как он, учись говорить о компании. Не будь таким, как он, но понимай.

пятница, 11 декабря 2009 г.

Чем предпочитаете копать – руками или лопатой? Часть 6.

Итак, подводим итоги:
Ты добился, чего хотел - компания олопатилась, успешно захватывает заданную рыночную нишу.
Ты ранее просто верил, а теперь знаешь, что умеешь рулить миллионными делами.
У тебя нет денег и нет работы.
Досконально известная тебе рыночная ниша заполняется известно кем, так что надо менять специализацию, а то и отрасль.

В чем типичные ошибки сеятелей размного-доброго в компаниях:
1. Для боссов понятия прибыли «много-много» и «достаточно» не связаны между собой.
2. Вам не будут платить за Ваш потенциал в каких-либо будущих прибылях.
3. Вы не можете рассчитывать на какую-то часть уже принесенного Вами дохода, считая что компания всё равно в большой прибыли (см. п.1).
4. Вы можете быть уволены в любой момент (это насчет старой темки незаменимости).
5. Вы будете уволены именно тогда, когда Ваше подопечное хозяйство в компании станет ценным.
6. «Победителей не судят» это не про увольняемых подчиненных.

Далее – «Что неправильно сделал ты, затейник-победитель, в том сценарии, что описан».

среда, 9 декабря 2009 г.

Текущие заботы , декабрь 2009.

1. Мне требуется подобрать форумный движок для закрытой от посторонних информационно-консультационной работы с представителями в регионах.

Что опционально требуется от форума:
1. Выложить базу знаний по технологиям и территориям в статейном виде с возможностью вопросов-ответов по каждой публикации. Материалы всякие от текстов и таблиц до фото-альбомов и видео. По необходимости – актуализировать всё.
2. Выложить образцы и бланки различных служебных документов (в форматах MS Office). Комментарии и разъяснения по ведению и заполнению, вопросы. По необходимости – актуализировать, разные версии.
3. Банк идей. Изложение, разъяснения, вопросы-ответы, дискуссии.
4. Развитые профили зарегистрированных участников – помимо типичных необходимы всякие профессиональные характеристики (стаж, опыт, показатели).
5. Почтовые подписки участников на целые разделы, не только на отдельные ветки.
6. Крайне желателен wysiwyg-редактор для быстрой публикации табличных данных как есть, не делая их вложением, например, Ворд-файла.

Исторически возился с SMF-форумом, но что-то его разработчики беспокоят, ни как не вымучают версию 2. Может их команда вообще разбежалась?
Приглянулся phpBB, поставил дома локально и со вчерашнего вечера пытаюсь прикрутить к нему вот этот редактор http://www.ecardmax.com/index.php?step=Hoteditor
Умиляет фраза «+ Unzip the zip file and read file Readme_first.txt to get the instruction.»
В упор не вижу в скачанном архиве какого-либо файла с инструкциями, перетыкал всё. Что-то иностранцы не договаривают. :О)

Как говорил Юрий Никулин в «Бриллиантовой руке» - будем искать…

2. Служебная видео-связь и, следом, видеоконференцсвязь.
Первые попытки покупки железа-ширпотреба выявили слабость микрофонов, требуются более качественные. При этом продавцы в компьютерных магазинах ни чего внятного сказать не могут, не профильный им вопрос по сравнению с нуждами толп всяких геймеров. По видеоконференцсвязи буду смотреть Интернет-сервисы, довольно громко заявившие о себе в Рунете в этом году.
3. CRM, адаптированная под нашу широченную воронку продаж, сходящуюся из сотен «подозреваемых» в считанные контракты к исполнению. В общении с советчиками, нам были предложены две к рассмотрению: Sales Expert, как дешевая, простецкая, конструируемая система и 1C CRM Prof (в девичестве 1C:Rarus CRM), как топовый продукт для малого и полусреднего бизнеса.

Люди добрые, есть что посоветовать или отсоветовать по вышесказанному?

Чем предпочитаете копать – руками или лопатой? Часть 5.

Родное начальство тебе говорит привычное и беззлобное – фиг! Но честно обещает подумать.
Через короткое время тебе звонок от кадровика фирмы, бежишь к нему и, как ни странно, получаешь обходной лист на увольнение. Одновременно в бухгалтерии вдрюкнули на несколько сотен тысяч материальной ответственности, ведь расписывался за многое для своих полков, слегка растерянное на полях успешных сражений.
Дело всё в том, что хозяин предпринял четвертый правильный шаг, а именно:

Смотрим на ситуацию глазами хозяина:
Лопаты в компании уже есть - это хорошо.
Жучка хочет принести сиксилиард - это хорошо.
Жучка хочет… хочет (щелкая костяшками счет клавишами нетбука)… ни хрена себе сколько она хочет, ведь процент от сиксилиарда это такие баблосы, которые если я какой-то жучке их отдам, когда у меня и так всё есть, то это не годится.
Мораль у боссов следующая – да не имеет значения, сколько кто-то вчера принес в компанию миллионов и неизвестно, сколько чего будет завтра. Но если сегодня-завтра можно на чем-то сэкономить (и это не касается твоей семьи или круга), то сделать это надо немедленно. Твой процент – спусковой крючок.

Далее – «Подводим итоги» и «Перечень типичных ошибок сеятелей».

понедельник, 7 декабря 2009 г.

Чем предпочитаете копать – руками или лопатой? Часть 4.

Ты создатель и творец, реки пред тобой разворачиваются на юг, полки овладевают ранее неприступными высотами, тащат трофеи грудами. Ты вовлекаешь в процесс прочие подразделения и компания начинает становиться слаженным механизмом, ты свой среди топов. Через год успехов ты, пощелкав на костяшках счет калькуляторе, наглядно видишь, что путь к сиксилиардам верен, его можно пройти! Набросав правильных чисел, идешь к хозяину и говоришь – дайте мне просто процент, я горы сверну, видите - вот цифры посчитал, Вы сиксилиарды на этом точно заработаете.

Далее – «Четвертый шаг руководства».

четверг, 3 декабря 2009 г.

Чем предпочитаете копать – руками или лопатой? Часть 3.

Деньги выделяют, благо вы своим подразделением не зря мозоли нарастили, операционные доходы славные, потенциал действительно хорош… Но рулить процессом будет поставлена Светочка – родственница генерального. Логика следующая: работенка рулить - топовая, а топы, они много хочут. Светочка же своя, домашняя, она просто радеть будет за родственное дело. Сэкономим! А нашу инициативную Жучку приставим на подхват без должностных изменений.
Через некоторое время твоих добросовестных героических усилий сваять из Светочки Светлану Илларионовну, владытчицу морскую, постепенно становится ясно, что лопатой махать, это вам не голыми ручками где попало ковыряться.. Предпринимательский дар, он и внутри компании-переростка требуется, та же каждодневная обезбашенность «Я СУМЕЮ!», что в тебе горит.
Ты долбишься наверх с новыми фактами, аргументами.
Руководство делает третий логичный шаг: наконец-то ты получаешь требуемые для дела ресурсы и полномочия. С одним маааленьким условием: топовые сладости тебе – фиг! Руководство тебе правильно предлагает показать себя в новом деле, заслужить.
Ты принял бюджет выстраданного направления в своё управление и рванул в добрый путь хозяина на Канары.

Далее – «Творческий период».

вторник, 1 декабря 2009 г.

Чем предпочитаете копать – руками или лопатой? Часть 2.

Не, сиксилиарды и Канары вполне приемлемы, стерпеть их можно со временем, а вот пара миллионов на сегодняшней дороге-то не валяется.
Первым логичным шагом руководства следует вменение тебе новых обязанностей без ресурсного обеспечения этого. То есть проводится безрисковый для компании эксперимент… на собачке… дотащит она этот экскаваторный ковшик… Надо же – не тащит.
У собачки тебя еще остался настрой на достижения, но получили опытным путем факт, что «два солдата из стройбата заменяют экскаватор» сибирские реки без лопаты на юг не повернуть. Руководство с твоей очередной инициативной подачи делает второй логичный шаг.

Далее – «Второй и третий шаги руководства».