пятница, 19 марта 2010 г.

Участие в выставках. Цыганим! Часть 1

Довольно мало начинающих компаний и предпринимателей считают необходимым для себя тратиться на то, чтобы презентоваться на выставках, форумах, конференциях и подобных публичных мероприятиях. Дело Ваше, зачастую действительно финансовые запросы организаторов не соответствуют наличию благоприятной для Вас публики.
Но раз уж решили потратиться, то поделюсь собственным опытом, как это сделать эффективнее.
Начну с наблюдения. Обычно сотрудники компании, кому посчастливилось побездельничать доверили честь представлять компанию, стоят в позах двух видов:
1. Как футболисты в стенке, прикрывая себя руками спереди.
2. Как гвардейцы, выпятив грудь и сцепив руки на заднице.
В обоих случаях, это несокрушимые скалы, которым безразличны волны прибоя из проходящей мимо публики.
В принципе в этот момент работает сама Ваша экспозиция, что-то забирается из раздатки со стеллажей, мелькает на установленном экране, просматривается витрина с образцами и иными материалами.
Как правильно:
Вспомним ватаги цыганок, отрабатывающие на рынках, в переходах и других местах с людским потоком.
1. Каждый приближающийся человек проходит фейс-контрооль.
2. Если Ваша оценка субчика положительная, то его нужно притормозить. Наиболее простой метод работы даже в одиночку – стойте прямо в выставочном проходе непосредственно перед своей секцией, не торопитесь уступать дорогу, держите в руках пачку раздатки и, здороваясь, задавайте штатный вопрос «Вас интересуют такие-то Штуковины».
3. Если Ваша фейс-практика Вас подвела и всё глухо, то субчик просто обойдет (на всякий случай впарьте ему раздатку, может от него попадет кому надо).
4. Если Ваш глаз(-алмаз) не подвел, начинается накатанный треп «ой, милай, ручку покажи, всё расскажу, твоё будущее предскажу». Ваша задача – через наводящие вопросы выяснить степень полезности, вывести субчика из потока и отработать в той степени, насколько он кажется перспективным. Тут степеней отработки много – от простого вручения раздатки до часовой беседы-согласования за столиком внутри секции. В любом случае надо заполучить визитку.
5. Отработали – снова ныряйте в поток.
Неплохо работать командой из 4х и более человек, например так:
Один, глазастый говорун – в потоке.
Двое, у стойки, спецы – средняя отработка поставляемых говоруном.
Один, в глубине, уполномоченный (даже топ или босс) – переговоры и обсуждения с самыми привлекательными, передаваемыми от спецов.

Отдельно по раздатке на выставке.
Общее резюме – раздавать безжалостно, нечего её экономить, всегда должна быть в стопках и под рукой. Самим не лениться, не ожидать что возьмут прохожие – брать из своих же стопок и вручать в руки. Лучше вообще начинать диалог только после принятия "клиентом" листовки в руки.

1 комментарий: