четверг, 27 мая 2010 г.

Будни мая-2010

1. Быль середины десятилетия:
Старый друг-строитель говорил, в тучные годы менее чем 100% накрутки не брался за подряды, обычно +200% от себестоимости клал, но по дороге до 100% терял на дезорганизованности и разгильдяйстве, которые мог себе позволить тогда. Сейчас в его организации на работе только он и сметчица, остальные на заслуженном отдыхе из-за отсутствия заказов, вот те самые разгильдяйские вторые 100% не дали выжить привычным им расценкам.
2. Наши суровые будни 2010-го:
Выцарапали себе крупный контракт после многомесячных конкурентных баталий. Цена лучшая, заказчик самодоволен, что всех выстроил и на изнанку вывернул. Нам работы профильные, исполнители хорошие, опытные и не дешевые. Плановая рентабельность после всего не ахти, менее 10%,
Последующие действия:
По коням, хлопцы, по коням! – Контракт-то на миллион зеленых, соответственно, каждый ингридиент этого вкусного по цене для заказчика супа закупаться будет у поставщиков в сверхоптовых объемах, фуры цепочками побегут. Прессуем теперь продавцов в пределах 2500 километров от нас по полной, выцарапываем каждый рубль-полрубля цены единицы, у нас этих единичек – десятки тысяч.
Есть результат! – пара арматурных заводов уже сшиблись между собой за наш заказ и, если закрепится то, до чего они доторговались, то еще 3% в копилку рентабельности нам приляжет только по одной позиции… Еще б пяток процентов с прочих сметных позиций и нам вдосталь.

Мораль – в продажах не надо быть жадными, просто настойчивыми во все стороны.

3 комментария:

  1. Mik, небольшой оффтоп. А вы занимались розничной торговлей когда-либо?

    Каков нормальный размер рекламного бюджета (в %% от прибыли, к примеру)?

    Я просто сейчас начал торговать игрушками. Вроде-бы, подготовительный период закончен - интернет-магазин работает понемногу, товара на складе достаточно, розничная точка открылась. А вот продаж почти нет, но и рекламы до сих пор почти не было. Решил, что надо как-то этим системно заниматься - но опыта пока полный ноль =(

    ОтветитьУдалить
  2. Нет, с розницей пока плотно не работал, опыт 5-ти лет 1С-ки с её приличными ассортиментом не в счет - там все франчайзи и дилеры просто транслировали общероссийские объявленные цены с партнерской скидкой уже внутри, а таскали с ближайшего дистрибьюторского склада.

    Реклама и, так называемые коммерческие усилия, как ни смотрю - обязаны быть первичными. Другой вопрос - какими методами и, соответственно, средствами(бюджетом) двигать.
    Вот мы, например, сейчас по направлению очистки сточных вод решили сделать упор на агентскую сетку и наружную рекламу в районах активного частного домостроительства. Это будут свои деньги.
    На начальном этапе рекламный бюджет по любому это не процент от прибыли, а инвестиции. Надо их выделить в каком-то своём размере и морально смириться, что могут вообще впустую уйти.

    ОтветитьУдалить
  3. Мысль понял, спасибо огромное за советы! =) Буду переваривать и внедрять.

    ОтветитьУдалить