четверг, 1 ноября 2007 г.

Корпоративный рынок: ясно солнышко, чё припёрлося нежданно…


Характерной ошибкой и проблемой начинающих при попытках попасть на рынок корпоративных заказов является короткое планирование и тактика краткосрочных действий.
Я, конечно, понимаю, что ни кто не знает, что с его бизнесом будет черед год-два, однако в крупных организациях, как коммерческих, так и государственных все затеи расписываются, как правило, по году, причем есть ограниченные периоды бюджетного планирования и согласования, после чего - шлакБАУМ.
Что это означает:
Ну заявляешься ты с суперзамечательными предложениями и условиями, к примеру, сейчас, в ноябре, пляшешь и поёшь в кабинетах, срываешь аплодисменты, НО!!! Ни сейчас, ни в 2008 году подряда на это твоё замечательное дело скорее всего не будет (смотри заголовок статьи). Не, мы тут не злые, просто Его Величество Бюджет уже согласован и сверстан, проекты по темам согласованы. Милости просим к проработке 2009 года, время на это до сентября, максимум октября по мелким проектам и, только до мая-июня, по программным.
Практикум на примере одной из своих заказчиковых задач, наиболее близкой по духу Интернет-стартаперам:
У меня осталась не проработанной темка ведомственного отраслевого Интернет-портала. Нормальная темка на 40-50 тысяч вечнозеленых, ни чего замудрённого, на обычных каких-нибудь портальных движках сделать. Наибольшие компетенции потребуются организовать собственно информационные потоки туда из отделов моего ведомства и подведомственных организаций, с пользователями понянчиться.
Кто из городских коллег по ИТ-цеху читает эти строчки, а также некоторые ростовчане и москвичи, вспомните – я ли не пинал по-доброму еще с мая: «дайте мне обоснование… дайте мне функциональную раскладку…»? Наверное, плохо пинал, однако мне и других задач с головой, это уже не мои проблемы, что вы не организовали себе уже на 2008 год этот подряд, фактически вечнозеленый, так как последующие поддержка, модернизация и развитие будут годами.
Так что хотите - свои "30$ за человеко-час" с текущей беготни по городу зарабатывайте, хотите - эти 50'000$ за три месяца...
А оно вам надо?
Ну понятно, что риски срыва планов на продолжительных сроках выше, чем в режиме «утром деньги - вечером стулья», причем что с бюджетниками, что с крупными корпоративщиками, механизмы срывов одинаковые. Однако это просто другие деньги при спокойном, не запредельном по усилиям, рабочем режиме и при вполне умеренных технологических компетенциях. Если надо, то читаем дальше...
Рекомендации:
1. Если сил есть на пару-тройку подрядов за сезон, СВОЕВРЕМЕННО запускай процессы по 5-10 однотипным, что-то отпадет, где-то перехватчики сработают, но свою сотню-другую тысяч долларов ежегодных небольшая рабочая группа отбить себе может (не в ущерб более стабильному потоку поддерживающих заказов)
2. Не заблуждайся, что лишь удачная презентация Генеральному (или профильному заму) даст быстрый контракт – корпоративный механизм должен принять твою идею.
3. Понимай мотивы и служебные интересы ключевых исполнителей или хотя бы очень внимательно прислушивайся. Загрузка бешеная, конвейерная и, в условиях дефицита сил, каждый исполнитель в корпорации обладает неопределенным множеством собственных средств затормозить, заболотить реализацию и, даже, еще только рассмотрение твоей затеи всего лишь из-за того, что ему это может срывать более приоритетные задачи.
4. Пиши, пиши, пиши… В корпоративных структурах поручения или затеи (как в моём случае с «Порталом») идут по организационно-административным цепочкам и достаточно бесперспективно надеяться на собственное устное вдохновение.

Неожиданные возможности, которые всё-таки есть внутри года, надо мониторить:
1. Смена руководителя или топ-менеджера
может привести к сносу некоторой доли согласованных ранее проектов и планов. Тут поле действий понятное, срок согласований 1-2 месяца, потом поздно, закрепится.
2. Крупные инициативы на верхах иерархических организаций ведут к передвижкам внутри бюджетов на местах и срочное исполнение, например – неожиданное внедрение видеоконференцсвязи, объявленное Главным Начальством к заданному сроку, влечет за собой целую цепочку работ, которые центральные крупные фирмы сами ни как не сделают, чтобы все вместе и дружно доложились об исполнении.
3. Окончание года у бюджетников, передвижки. Если твоя темка исполнима не более чем за пару месяцев и ты побеспокоился ранее закрепиться хотя бы в «одобренных проектах» (хотя бы в июле-августе прошел цепочку вовлекаемых служб), то много чего может состояться без ожиданий «2009 года». У меня, например, нежданно объявилась с подачи начальства возможность сделать в этом году дополнительных заказов еще порядка на *** тыс$ («censored»), ну я вот, в предыдущие недели, быстро перекинул со следующего года на этот все максимально простые спецификации по «железу» (еще в июле согласованные на всех «верхах» и «низах», но в бюджете 2007 не предусмотренных) и пустил на конкурсы, от остального бюджета просто отказался в пользу иных наших ведомственных закупок, ремонтов помещений и прочего. Если что было бы хорошо проработанное, например - по электронному документообороту, по программам и СУБД для отраслевых отделов, по веб-порталу – запустил бы контрактный механизм, да не один, а так – извиняйте, проехали...

Это не только заморочки IT-шников, можно обобщать - обламываются вот здесь и сейчас однотипно по этой тактической ошибке шустрые: и типографы, и связисты, и мебельщики, и кондиционерщики и т.д. и т.п.
Ёжикастые Мыши, поймите мою мысль – не всё решается «чемоданами денег» (как любят писать) в этой чуть более высокой бизнес-лиге, можно и добротностью въезжать там, где потребности не надуманы. Одно из непреложных правил этого – среднесрочная тактика.

---
Повирусятим по-хорошему? Если считаете материал подходящим для кого-либо из своих знакомых, сделайте сейчас для них доброе дело - перешлите им ссылку на Ёжиков
ejikov.blogspot.com

3 комментария:

  1. А если, скажем, я пришел в госструктуру с проектом, и сказал, что денег из Министерства не надо - есть спонсоры, которые проект оплатят. В Эмиратах, к примеру, Министерство Здравоохранения вообще не платит за проеткы по большей части, так как на это есть фармацевтические компании, которые хотят дружить с Министерством.

    Сработает такой подход, если не хочется ждать до 2009 года?

    ОтветитьУдалить
  2. Ром, два варианта:
    1. Если предлагаемый проект решает государственные нужды и задачи, то совершенно нереально, так как спонсорство в пользу государства влечет множество неудобств для согласившихся принять твоё предложение, вплоть до таких банальных, как бухгалтерские проблемы. Не приветствуется, проще добиться финансирования и всё этим ляжет на свои полочки.
    2. Если проект направлен на подведомственные организации, то это типичная ситуация - ты пришел за административным ресурсом, получить лобби. Здесь должно быть максимальное соответствие действующим УТВЕРЖДЕННЫМ планам, задачам, функциям данного ведомства.
    Объяснение этому простое - если требуемая тебе административная поддержка проекту (министерские письма, приказы, указания, мониторинг, выступления всякие, сопроводиловки и т.п.) невпопад ведомственным и, даже, должностным обязанностям конкретных сотрудников, то сразу подозрение к поддержавшим тебя чиновникам в нездоровом интересе.
    Из личного еще былого опыта, именно так пять лет назад я выиграл конкурс и получил госконтракт на создание и внедрение по краю одной системы, когда мой основной конкурент заявил вроде на абсолютное понижение: "мне вообще Ваших денег не надо, только поддержите административно". Я же по смете заложил (и потом успешно исполнил) всё собственными силами, но на государственные средства. Ведомству было гораздо проще и удобнее заплатить и проконтролировать как господрядчика, чем своими не безграничными людскими силами участвовать в совместном процессе с неуправляемым частным партнером как бы.

    ОтветитьУдалить
  3. Как-то нагроможденно написал, в общем - лобби получать можно, лишь бы максимально соответствовать местным и национальным государственным программам, ведомственным проектам, законодательно закрепленным задачам.
    Практический пример: замечательная актуальная российская задачка в области АПК - это всё что связано с сельхозкооперативами. Автоматизируйте, информатизируйте, обслуживайте, консультируйте их - получите безусловную административную поддержку, так как это одно из прописанных направлений соответствующего нацпроекта и повсеместно в российских регионах есть чиновники, для кого это их служебная головная боль...

    ОтветитьУдалить