пятница, 2 ноября 2007 г.

На кредитных фронтах. Оперативка на начало ноября.


Целая группа заявок клиентов НБС получила положительное подтверждение в банках и наши брокеры радостными усилиями начали рисовать планы ноябрьского бюджета компании с учетом явного положительного сальдо. Всё высвобождающееся нацелились пустить в рекламу сразу нескольких видов (включая баннеры на местный телеканал, газетные блоки, партнерку) и на средства связи, в том числе купить красивый контактный телефонный номер.
Пользуясь этим моментом встрял, чтобы погонять их раскладку по процентным долям отдельных расходных статей, сбил в Экселе в кучки. Картина не слишком славная в части фонда зарплаты – почти 60%, самоедство однако. Ситуация обязательно выправится при росте оборотов, когда фиксированная окладная часть зарплат естественным образом сократится своей долей в бюджете, а по гонорарной части удержат процентную долю, позволяющую наращивать рентабельность.
По маркетингу и сбыту лишний раз обратил их внимание на пока еще рыхлую воронку продаж и надо подусиливать все этапы, а не только массу звонков в офис через рекламу. В этом плане показательны пара октябрьских случаев, когда клиенты не просто обозначились, а даже уже подписали договора на услуги и, уже после этого, растворились в неизвестном направлении.


По воронке продаж привычно посылаю к Максу - смотрите о чем речь, готовая статья «про это».
Если считаете материал подходящим для кого-либо из своих знакомых, сделайте сейчас для них доброе дело - перешлите им ссылку на Ёжиков --> ejikov.blogspot.com

3 комментария:

  1. Мик,
    а что значит рыхлая воронка продаж?

    Клиентов, посписавших контракт, как-то достать можно, или это договора можно выбросить?

    ОтветитьУдалить
  2. Ну в моём вольном контексте, рыхлость это то, что на этапах достижения цели у наших девчат значителен элемент случайности, нет пока отшлифованного контроля и понимания, что, если на прошлой неделе собеседований было 7, а на контракт вышел 1 (числа условные), то это провал именно на этапе встречи и сомнительно наращивать газетную рекламу, так как с содержанием собеседований надо разобраться, может условия отталкивают, может человек слабит...

    По исчезнувшим можно только предполагать, что или нашли самостоятельно подходящие себе банки или к неким конкурентам попали.
    Рыночная ниша совершенно сырая - со слов девчат, есть одни коллеги по цеху в Ставрополе, которые декларируют "300 рублей оформление документов", есть другие - "15000 рублей оформление документов", понятно же, что под одинаковым названием совершенно разное содержание.
    Думаю, что "пропащие" всё-таки сами нашли, а не к конкурентам перепали, расценки у девчат достаточно скромные, это им в банках сказали, когда на партнерские соглашения переговоры вели.

    ОтветитьУдалить
  3. Я думаю здесь еще проблема в том, что приходящие люди подписавшие с нами контракт либо не были уверены, что им надо идти в банк за деньгами, либо у них самих были более значительные проблемы взять кредит, чем они описывали нам. Например, пришла девочка 26 лет, армяночка, живет с родителями, работает во Флора бургер, учится в институте, срочно нужны 50000 руб.
    Мы ей объясняем, что с той з/п, что ей дают официально у нее ничего не получится, надо брать справку по форме банка. Она еще больше начинает трястись. оказывается она уже так задергала свою бухгалтершу, пока сама ходила по банкам, что уже боится к ней снова идти за справкой. да еще мы в разговоре с ней сразу предупредили, что в накете банка она должна будет указать свой адрес проживания, обязательно со стационарным телефоном, иначе ее заявка скорее всего в банке не пройдет. тут еще больше трясется, мне нельзя говорит, чтобы родители узнали. вообщем мы ей предложили разыскать телефон, где скажут, что ее знают, она там фактически проживает и какая она хорошая. на это и порешили. только опять девочка трясется, как же я у бухгалтера справку - то возьму.говорит. мы ей предлагаем, давайте мы сами сейчас вашему бухгалтеру объясним, что нужна за справка и почему не справка 2НДФЛ. вообщем не дозвонились мы ее бухгалтеру. Порешили, что подписываем договор, а в случае, если она не сможет эту справку взять, то будем считать догоовр не действительным. Вобщем в итоге девочка не вернулась.
    Понимаю, что в данной ситуации мы что-то сделали не так. а вот что еще понять не могу. хотя честно говоря по нашим расценкам, этот догоовр нам был не столь интересен, чтобы за него хвататься. но все-таки это клиент, которого мы должны уважать и бороться за его интересы. может надо было самим позвонить ее бухгалтеру?

    ОтветитьУдалить