среда, 16 января 2008 г.

Наш кредитный брокер. Встреча с банкиром.

Так как у наших наросли реальные показатели деятельности, то пришло время далее развить сотрудничество с банками, тем более, что некоторые возможности есть: один мой старый друг – руководитель очень немаленького банка в наших краях. Не буду тут палить кто и который, хотя старые мои друзья поймут о ком идет речь. Наталья напрашивалась еще с сентября познакомить и поговорить, но я отказывался, так как фирм-пустышек пруд-пруди и отношение к стартапам типично прохладное на начальном этапе их становления вне зависимости от дружественности. Теперь можно.
Итак, созваниваюсь мимо всех секретарей напрямую (свежий сотовый банкира вытянул чуть ранее у другого своего старого друга), взаимно рады слышать, прошу на 16-00 встречу, говорит что не может, предлагает на 15-00, соглашаемся.
После обеда отпрашиваюсь на работе до 16-00, в 14-45 мы с Наташей в приемной на кожаных диванах попиваем кофе, о нас доложено, ждем-с - там идет кредитный комитет.
В 15-10 с бурными извинениями и объятиями дружище вылетает в холл, затаскивает к себе в кабинет, с Наташей знакомится, меня о житье-бытье пытает. Всё замечательно, но переходим к делам, уточняем цели поработать с данным славным банком.
Вот здесь начинается самое интересное, пошла ключевая информация.
Отношение к кредитным брокерам высказано откровенно отрицательное, аргументация следующая:
- Брокеры (по крайней мере по опыту предыдущей его практики) не вникают в проблематику самого банка в связи с выдачей каждого конкретного займа, в первую очередь по рискам согласно нормативам и правилам Центрального Банка. Например, инвестиционный кредит требует по себе в два раза больше обязательных резервов, чем займы на операционные нужды, а брокеры настропаляют своих клиентов добиваться общих оснований. Да, бьются за своего клиента, но некорректно, не грамотно. Добрый совет – нормативку знать как «Отче наш».
- Брокеры дают мало обоснованные обещания своим клиентам «пробить», «продвинуть», «протолкнуть» кредитную заявку, что в корне меняет отношение самих клиентов к банку, портят репутацию. Вообще это тактика так называемых «черных брокеров». На самом деле полностью независимых друг от друга внутрибанковских звеньев в цепочке получения положительного решения многовато. Такие «брокеры» лишь явно играют в лотерею на деньги своего клиента: прокатит само - щедрый гонорар в карман (10-15%), не прокатит – развели руками с присказкой, типа: «Москва не пропустила, а мы тут всё сделали». Банкир нам в этом плане пересказал пример, что даже он сам, первый руководитель, максимум на ¼ цепочки имеет административное влияние, у других еще меньше. Так что те умники, что заявляются в их стены подмазывать, вызывают откровенное раздражение. Внутри банка борятся с явлениями «скрытой лояльности» сотрудников к клиентам или брокерам тем способом, что при признаках недобросовестности, перенаправляют на кредитную работу только с беспроблемными клиентами, например – постоянными заемщиками, где так поживиться нереально.
- Брокеры не имеют у себя нормальных специалистов-кредитчиков. Посетовал, что и в банках города с этим туго, раз-два и обчелся таких, чтоб «лишь глянул и сказал», но к брокерам отношение вообще как к пустому месту по компетенциям. Мы спорить не стали, «жираф большой – ему видней…», однако воспользовались этим моментом - напросились на официальное прохождение стажировки специалистами в их банке, вот и славно.
- Брокеры из числа бывших сотрудников банков слишком активно пользуются им известными уловками, как «причесать» пакет документов по формальным критериям бывшего родного учреждения. В результате растут реальные кредитные риски банка. Тут уж ничего не могу сказать, палка о двух концах, получается, что высокие компетенции «под банк» и нужны и не нужны. Типа как в казино не пускать профессиональных игроков.

В общем раскатал друг данный вид деятельности, как избушку по бревнышкам. Однако в этом процессе мне со всё возрастающим интересом становилось понятно, что раз столько всего говорит и откровенно старается нам помочь критикой по ситуации, значит баланс положительных вещей всё-таки существует.

Так оно и оказалось в последующем разговоре. Целый ряд кредитных продуктов не вызывает банкирской тревоги в части привлечения брокеров в процесс, так как выше перечисленные риски и неприятности нивелированы самими условиями и порядком кредитования (залог и прочее). Более того, по крайней мере в этом банке в последующие месяцы активный рост кредитного портфеля на многие десятки процентов намечен именно здесь, в то время как по другим кредитным направлениям лишь небольшой добор массы без помощи посторонних. То есть активно работающий брокер по строго заданным тематикам благожелателен данному крупному банку, что нам и мечталось получить для себя!
Из огорчающей информации было нежелание работать с сельхозпроизводителями. Еще более огорчающим то, что в качестве приоритетного риска с сельхозниками названо проявившееся в крае явление рейдерства, когда любое крепкое предприятие мгновенно банкротится с полновесным приветом и банкам-заемщикам и всем прочим видам кредиторов, поставщиков.
Договорились, что через две недели Наталья появляется в банке на согласование стажировки и начала партнерских работ, хотя на письменное соглашение пока не идут, присмотрятся, к чему Натальиных возражений нет – покажут себя в работе, тогда и приложится.

Отпустил нас банкир только в 16-50, хотя я рассчитывал лишь на 30 минут общения! Уж не знаю, кого и сколько он сдвинул по своим встречам ради нас, хорошо иметь таких отзывчивых друзей.

Выводы: для успешной работы надо вникать в нужды своих партнеров не менее хорошо, чем своих клиентов.

----
Если считаете материал подходящим для кого-либо из своих знакомых, сделайте сейчас для них доброе дело - перешлите им ссылку на Ёжиков --> ejikov.blogspot.com

2 комментария:

  1. это уж точно, желательно плотно общаться с людьми, видящих положение дел с расстояния и сверху :) в отрасли...

    PS отличная у тебя фишка появилась - блог трафик фид, респект !
    покопаюсь там при случае - там для вордпресса есть версия - не помнишь ?

    ОтветитьУдалить
  2. А не помню уже, оно в начале при регистрации что-то спрашивалось, здесь - http://feedjit.com/
    :О)

    ОтветитьУдалить