понедельник, 14 февраля 2011 г.

Гондурасия. Метод «нагадить вдогонку».

В прошлом году столкнулись со следующим сюжетом бизнеса «по российски».
Пригласил потенциальный заказчик по старой доброй памяти сделать подряд.
Приехали, начинаем разбираться по месту. Оказывается, что уже есть конкурент, но что-то не заладилось у них в переговорах и клиент решил вдогонку нас позвать. Ну решил драчку устроить в свою пользу — дело хозяйское, нам привычное.
Поборолись, мы победили. Далее буду приводить числа, без них не обойтись.
Когда мы пришли, изначально была цена от конкурента 650.
Мы всё посчитали, прикинули — себестоимость получается где-то 480-490 с учетом параметров контракта, причем одинаково у обоих кандидатов, так как все «ингридиенты» типовые.
Драчка завершилась на 580 в нашу пользу, несмотря на то, что конкурент дал конечную 550. Разумное решение заказчика - не всё голой ценой оценивается, работы всё-таки, не просто типовой товар купил-продал.
Заключили контракт, получили аванс, пошло движение материалов, оборудования, исполнителей в регион исполнения.
Звонит заказчик - «А ваш конкурент предлагает за 520, мы можем еще рассмотреть наши с вами условия?».
Мы в недоумении, говорим, что нам далее двигать цену нет интереса, если хотите — останавливаем контракт и возвращаем аванс за вычетом уже понесенных издержек, немаленьких.
Заказчик дал команду продолжать работу.
Думаете конец этой истории с моралью? Ошибаетесь!
В тот же день к вечеру звонит заказчик и сообщает «конкурент предлагает 500».
На следующий день - «480». Думаем — во, блин, дает «коллега»! Жесткий демпинг в ноль в разгар сезона! Это уже не бизнес, а дурь какая-то или только лишь рассчитывает жестко схалтурить с нарушением технологии производства (на десятки процентов от норм недосыпать, недолить и т.д.).
К вечеру картина прояснилась - «450».
А когда уже работы делались - «400».
Вот теперь всё — заказчик в тяжких раздумья насколько он с нами лоханулся, наш финансовый стриптиз чего-почем по реальной себестоимости встречает насупившись, сделать ни чего с этим не может, работу по качеству принял без каких-либо проблем, только распрощался явно с камнем на сердце.

Теперь мораль:
этот, с позволения сказать «конкурент», проиграв, дождался точки невозврата и реально начал обманывать заказчика — называть от себя условия, которые он заведомо не мог выполнить. Рисков нет, шум есть.

Наши последующие методы борьбы с таким мелким пакостничеством:
Теперь, при всяком случае пересечения по рынку именно с этим конкурентом, мы стараемся еще на ранних этапах взаимоотношений пересказать заказчикам данную историю, как вероятную к повторению у них. Умные люди понимают, конфликта не возникает, глупый сам себе яму роет.

Комментариев нет:

Отправить комментарий