вторник, 22 марта 2011 г.

Как мы победили в тендере несмотря на все наши потуги.

Свежая реальная история, в этот четверг было дело.

Итак, есть довольно серьезный региональный заказчик, постоянно что-то новое делает и открывает на это подряды. Так и на этот раз, объявил открытый конкурс.
Нас объявилось 7 конкурентов разномастых отовсюду. Было бы и больше кандидатов, да требования по контракту довольно суровые по качеству, на них шли либо совсем бестолковые, либо с серьезными расчетами конструкции, сроков исполнения.
За день пригласили всех, вскрыли конверты, огласили основные параметры заявок и отобрали трех во второй, окончательный круг, нас в том числе.
Шоу было на следующий день, описываю.
Всех собрали в конференц-зале, причем членов комиссии от заказчика было даже больше, чем представителей компаний. И компаний оказалась четыре – одна из ранее отсеянных вдогонку вломилась, причем с просто невероятными по бюджету уступками в цене от первоначальной заявки. Мы тоже привезли измененное за ночь предложение, но не настолько.
Нас от компании трое – я, как имеющий полномочия протокольных решений, менеджер-куратор контракта, как наибольший в теме, и директор по производству, имеющий ответы по любым вопросам исполнения. Чинно пошел протокол, председателем объявились даты исполнения, требования.
Сцена первая
Вдруг наш директор по производству чуть ли не перебивает председательствующего и начинает вещать… Он стал аппелировать к комиссии с посылом: «а вот обратите внимание, что на цену влияет то, то и то». Он разложил по полочкам все детали нашего предложения, их обоснования, достоинства, на что следует обратить внимание. Все мои толчки в ногу, дергание за штанину и шипение ни к чему не привели, «Остапа понесло». Когда вдохновение иссякло (к сожалению не скоро), то председательствующий смог, наконец, вернуть ситуацию в протокольное русло и давать по кругу слово всем кандидатам-конкурентам по порядку в своём списке, естественно уже минуя нас.
Безмерно благодарные нашему информационному подарку первые конкуренты по очереди стали радостно гудеть «а мы то же самое», совершенно не напрягаясь и не раскрывая карт, а чего у них не то же самое, прописанное в заявках, лежащих перед членами комиссии. Кто оказался выше по сумме, то объявляя чуть-чуть более низкую сумму, чем у нас.
Сцена вторая
Когда дошла очередь до наиболее слабого конкурента, они также спели «а мы то же самое». Но наш менеджер-куратор вдруг начал валить их вопросами «на засыпку» по браку на всем известному в городе объекте. Ситуация начала принимать форму склоки и взаимных препирательств. Оба участника этого развлечения сидели далее от меня за директором по производству и моё очередное шипение и толчки производственника «пусть он замолчит» вообще уперлись в глухую стену. Некоторое время всем остальным в зале пришлось просто примолкнуть.
Хорошо председательствующий наконец-то угомонил наших бойцов, сам коротко переспросил и пошли дальше чередой по протоколу.
Последний, вне регламентный конкурент с шикарными ценовыми уступками, на которые и мы и соседи по залу ни как не могли идти просто экономически с карандашом и калькулятором в руках, вдруг делает более шикарный подарок судьбы. Он признается комиссии, что не имеет полномочий вносить какие-либо протокольные изменения! И прилетела-таки им птица-обломинго, так как с материалами ошибочка вышла - более дешевые и менее износостойкие включили они ингридиенты. Я успел быстро прикинуть, что замена на правильную позицию всё равно оставляла им ценовое преимущество, но по ходу тендера вносить было некому. Попытка представителя «наш директор Вам это скажет по телефону» была благоразумно отвергнута председателем, так как «звонок к делу не пришьешь». Его можно понять – исполняет процедуры, если потом вдруг на отказ пойдет подоьный «телефонный» победитель, то оснований для претензий не будет ни каких.
Регламент пошел далее, на второй, на третий круг – техническая оснащенность, квалификация, опыт...
Сцена третья
На третьем круге председательствующий начинает резюмировать и тут выносит меня, надо ж и своё слово встрять, а то оба коллеги постарались, а я что – рыжий?! :O)
В голове мечется расклад: все у других соискателей «то же самое», у четвертого иначе, но метается по залу и этажу, организует по ходу «зафаксить», «заемэлить». Все либо скинули «чуть ниже», либо уже ниже нашего! То есть мы – самые дорогущие при прочих как-бы равных условия.
Открываю варежку, декларирую протокольно скидку, чтобы встать вровень со вторым кандидатом, далее слабый, как исполнитель, на пару с «метающимся». Сердце кровью обливается, но мандражка напрасности всех ранее сделанных усилий меня преодолевает, объявляю…
Дама из комиссии довольно добродушно кинула мне реплику типа «ну раз Вам несущественно, то принимается».
И вот тут меня пронзает мысль, что решение Заказчиком уже было принято!!!
Мозаика сложилась из реплик, процедур, бумажек... И что вся эта наша усердная суета в зале яйца выеденного не стоит и комиссия лишь протокольно исполняет принятую ранее заказчикову волю.
Через некоторое время нас, всю четверку кандидатов, выгнали вон подышать-покурить. Я производственнику на улице пересказал «про маму дорогую», про его речи и что там происходит на самом деле, а самого за себя жаба душит, что «хорош», сумму скинул какую-никакую.
Эпилог
Вызывают в зал, строят в шеренгу типа «суд идет», объявляют, что победила такая-то компания... Наша!

Всё, жмем все всем руки, разбегаемся по своим городам, нам указания вдогонку - на завтра текст контракта представить с учетом всех вводных.

Это я рассказал КАК мы победили несмотря ни на что. :О)
В следующий раз разъясню ПОЧЕМУ мы тут победили.

Комментариев нет:

Отправить комментарий