Конкуренты пришли! Заходите, заходите…

Конкурентная разведка присутствует всегда во всевозможных формах, если только Вы – не монополист. Ведь даже в стандартной структуре бизнес-плана есть раздел «Анализ рынка», в котором обязательным блоком идет раскладка по конкурентной ситуации. Еще только затеваешься – разведай покачественнее «как там», не говоря уже о постоянном последующем мониторинге.
Ну и, соответственно в обратную – привыкай потом по бизнес-жизни, что конкуренты постоянно будут заглядывать и подсматривать всё всеми доступными им способами.
Как конкуренты непосредственно в офисе бывают и проявляются на примере нашего кредитного брокера.
Идет постоянный поток визитеров-потенциальных клиентов, кто по рекламе, кто по рекомендациям, по партнерке. Поведение визитера очень характерно происходит для менеджера по клиентам – как зашел человек, как и что спрашивает, как отвечает на стандартные вопросы. Дело в том, что в этот самый момент у менеджера идет максимально интенсивная аналитика по ключевому вопросу – браться фирме за заказ этого клиента или не браться, так как если вариант дохлый, то будут потрачены силы и средства компании впустую, да и неудовлетворенность клиента потянется шлейфом от потерянного им времени. Так что внимание полное ко всему.
Итак, естественный клиент адекватно реагирует на вопрос типа «откуда Вы о нас узнали и пришли?», шпион же обычно палится уже на втором уточняющем вопросе, так как первоначально говорит - «по рекламе», а менеджер уточняет - «рекламе где и какой?». Дело в том, что реклама разнообразная дается нашими, с целевым уклоном в каждом блоке каждого СМИ, каждого выпуска. Клиент завязан на ему требуемую публикацию, разведчики же мычат невпопад по уточнениям, так как без какой-либо рекламы знали куда шли и, собственно, пришли.
Далее контраст по характеру вопросов. Настоящий клиент в наибольшей степени волнуется о результате, о гарантиях его достижения, раздумывает и переживает. Разведчик разительно экономит собственное время, перескакивает обычную логичную последовательность вопросов-ответов, строчит вполне профессиональные вопросы, более нацеленные на процесс, порядок производства, в меньшей степени на результат и условия.
Наибольшее «шпионское» палево происходит на такой простой фишке, как оплата первоначальной консультации. Дело в том, что наши сделали её платной, 100 рублей. Сделано это не ради денег, а чтобы закрепить взаимную ответственность и подчеркнуть профессиональный уровень данной процедуры. Реальные клиенты спокойно соглашаются, да еще и спасибо по итогам говорят, так как наши этой консультацией максимально стараются создать положительное впечатление, чтобы получить собственно заказ на организацию кредитования, с лихвой отрабатывают столь незначительную сумму. Разведчикам эта услуга со сторублевым расходом - как зайцу стоп-сигнал, поэтому происходит плохо скрываемый протест, общее отвращение в ситуации, положительной для настоящего заемщика.
Еще характерно отклоняется общее поведение в офисе – реальный клиент сфокусирован всем своим вниманием на менеджере, сам находится в активнейшем мыслительном процессе в этот момент типа «связываться ли мне с этими ЛЮДЬМИ или деньги и время впустую уйдут», нереальный же знает заранее у кого он, больше проявляет любопытствующий интерес к офису, организации рабочих мест, атрибутике, материалам и формам документов.

А в общем наши не переживают от таких визитов. Дело в том, что чувствуют свою крепость перед другими, есть планы активного расширения компании и нынешние «чужие» разведчики могут стать завтрашними своими сотрудниками, так что пусть ходят, знакомятся для себя.
Как в том бородатом анекдоте: «Что Вы будете делать, если увидите, что на Вашу тещу напал тигр. Ответ: сам напал, пусть сам и выкручивается».
:О)