четверг, 6 марта 2008 г.

Конкуренты пришли! Заходите, заходите…

Конкурентная разведка присутствует всегда во всевозможных формах, если только Вы – не монополист. Ведь даже в стандартной структуре бизнес-плана есть раздел «Анализ рынка», в котором обязательным блоком идет раскладка по конкурентной ситуации. Еще только затеваешься – разведай покачественнее «как там», не говоря уже о постоянном последующем мониторинге.
Ну и, соответственно в обратную – привыкай потом по бизнес-жизни, что конкуренты постоянно будут заглядывать и подсматривать всё всеми доступными им способами.
Как конкуренты непосредственно в офисе бывают и проявляются на примере нашего кредитного брокера.
Идет постоянный поток визитеров-потенциальных клиентов, кто по рекламе, кто по рекомендациям, по партнерке. Поведение визитера очень характерно происходит для менеджера по клиентам – как зашел человек, как и что спрашивает, как отвечает на стандартные вопросы. Дело в том, что в этот самый момент у менеджера идет максимально интенсивная аналитика по ключевому вопросу – браться фирме за заказ этого клиента или не браться, так как если вариант дохлый, то будут потрачены силы и средства компании впустую, да и неудовлетворенность клиента потянется шлейфом от потерянного им времени. Так что внимание полное ко всему.
Итак, естественный клиент адекватно реагирует на вопрос типа «откуда Вы о нас узнали и пришли?», шпион же обычно палится уже на втором уточняющем вопросе, так как первоначально говорит - «по рекламе», а менеджер уточняет - «рекламе где и какой?». Дело в том, что реклама разнообразная дается нашими, с целевым уклоном в каждом блоке каждого СМИ, каждого выпуска. Клиент завязан на ему требуемую публикацию, разведчики же мычат невпопад по уточнениям, так как без какой-либо рекламы знали куда шли и, собственно, пришли.
Далее контраст по характеру вопросов. Настоящий клиент в наибольшей степени волнуется о результате, о гарантиях его достижения, раздумывает и переживает. Разведчик разительно экономит собственное время, перескакивает обычную логичную последовательность вопросов-ответов, строчит вполне профессиональные вопросы, более нацеленные на процесс, порядок производства, в меньшей степени на результат и условия.
Наибольшее «шпионское» палево происходит на такой простой фишке, как оплата первоначальной консультации. Дело в том, что наши сделали её платной, 100 рублей. Сделано это не ради денег, а чтобы закрепить взаимную ответственность и подчеркнуть профессиональный уровень данной процедуры. Реальные клиенты спокойно соглашаются, да еще и спасибо по итогам говорят, так как наши этой консультацией максимально стараются создать положительное впечатление, чтобы получить собственно заказ на организацию кредитования, с лихвой отрабатывают столь незначительную сумму. Разведчикам эта услуга со сторублевым расходом - как зайцу стоп-сигнал, поэтому происходит плохо скрываемый протест, общее отвращение в ситуации, положительной для настоящего заемщика.
Еще характерно отклоняется общее поведение в офисе – реальный клиент сфокусирован всем своим вниманием на менеджере, сам находится в активнейшем мыслительном процессе в этот момент типа «связываться ли мне с этими ЛЮДЬМИ или деньги и время впустую уйдут», нереальный же знает заранее у кого он, больше проявляет любопытствующий интерес к офису, организации рабочих мест, атрибутике, материалам и формам документов.

А в общем наши не переживают от таких визитов. Дело в том, что чувствуют свою крепость перед другими, есть планы активного расширения компании и нынешние «чужие» разведчики могут стать завтрашними своими сотрудниками, так что пусть ходят, знакомятся для себя.
Как в том бородатом анекдоте: «Что Вы будете делать, если увидите, что на Вашу тещу напал тигр. Ответ: сам напал, пусть сам и выкручивается».
:О)

2 комментария:

  1. Спасибо, что заинтересовались темой конкурентной разведки. Раз уж Вы заговорили о ней, позвольте внести несколько дополнений и уточнений.

    1. Описанные Вами методы работы конкурентов - не конкурентная разведка, а простая "игра в шпиёнов". На самом деле Вы вообще никак не распознаете работу конкурентной разведки, поставленной профессионально. Причем людей из бизнеса (а не выходцев из спецслужб), способных профессионально работать на этом уровне, становится все больше.

    Грамотно работающая конкурентная разведка если и придет, то будет нормально легендирована. А скорее всего она вообще не придет "с нуля", а зайдет на предприятие через уже имеющихся поставщиков или клиентов. Там на самом деле много вариантов, они типовые.

    2. Разведка, в том числе конкурентная, не только изучает внешнюю среду с целью построения прогнозов. Она еще и активно изменяет эту внешнюю среду. Самый понятный пример - из жизни государственных спецслужб - подготовка и проведение революций. В конкурентной разведке подобные мароприятия проводятся в дополнение к работе PR-службы.

    3. Монополистам тоже очень полезны инструменты конкурентной разведки. Дело в том, что конкурентная разведка работает не только по конкурентам,а по всей окружающей бизнес среде. И в этой сфере, как показывает практика, она нужна и монополистам, и, как ни странно звучит, государственным и муниципальным структурам.

    С уважением,
    Евгений Ющук

    Посмотрите по теме, если интересно:
    http://ci-razvedka.ru/CI-and-PR.html
    http://ci-razvedka.ru/Find-a-manipulation-at-forums.html

    Форум специалистов бизнес-разведки также Вам может оказаться полезен:
    http://it2b-forum.ru

    ОтветитьУдалить
  2. Евгений, спасибо за ссылки на ресурсы, я включил себе их в избранное, так как вопросы защиты организации от рейдерства, от утечки ключевых специалистов и значимой информации интересуют уже не один год, буду "прихожанином" туда.
    У Вас более тяжелая артиллерия, я же свою статью написал с ориентировкой для малых стартапов-сервисников, обходящихся собственными силами и не интересующих (до поры, конечно) профессионалов КР.

    С уважением

    ОтветитьУдалить