Как неправильно замотивированный топ убил перспективный контракт.

Расскажу нашу быль, а вы, добры молодцы (и красны девицы), сами выводы сообразите.

Дело было в 2005 году, заказы на автоматизацию бодро нарастали.
Наметился нам крупный заказчик из числа тех пары десятков в регионе, которых каждого надо мечтать брать уважающей себя местной сервисной компании. А если взял, то годами беспроблемно обслуживать и гарантированно иметь несколько процентов доходного бюджета с одного такого. Сокращу его настоящее название для удобства и сохранения коммерческих деталей – Фонд.
Фонду потребовалось внедрить во всех 26 подразделениях одну автоматизированную учетную систему.
Вызываю Топа по производству, Игоря, стандартное предложение: «вот заказчик с задачкой, всё знаем, всё умеем, пойдешь руководителем проекта? Если да, то по итогам тебе наши типичные 5% руководителя». Игорь – «хорошо».
Наш производственный топ расписал регламент, сформировал трудозатраты, графики и календарные планы на внедренческие процедуры по всем 26ти филиалам Фонда, тремя бригадами, по 3-4 дня в каждом. По стандартным среднегородским расценкам того времени осметили, немного скинули на опт и получили сумму итого 750 тысяч рублей. Прикинули, что еще десяток процентов можем уступить такому Заказчику, если начнет зажимать и требовать особых условий. В общем, всё очень прилично, достойно от нас…
Что в итоге – мы пролетели, да не слегка, а с пристрастием. Конкурентное предложение, принятое заказчиком, было на 150 тысяч рублей... Нет, не дешевле нашего, а сумма «Итого» (!). Это была совершенно невозможная сумма для наших расчетов, так как одних только транспортных расходов получалось около 100 тысяч рублей.
Когда стали разбираться вслед ушедшему поезду, то выяснили – решено было не внедрять на местах, а собрать всех будущих пользователей в центре, в одну большую кучу из десятков человек с их первичными документами и персональными компьютерами. Несколько бегающих по этому компьютерному залу внедренцев обеспечили старт одновременно всех филиалов Фонда.

Когда я спросил Игоря, а почему мы так не стали, ответ был убийственно прост – «думал, но тогда бы я получил в пять раз меньше за руководителя проекта»…

Как переписав 3 строчки заработать 1750$

Со свеженайдеными на просторах России партнерами прорабатываем решение для заказчика. Прислали нам по электронке расчеты и коммерческие предложения от себя. Читаем:

Цены указаны на условиях франко-завод г. *****.

ООО «***********» готово осуществить организацию транспортировки оборудования на объект монтажа по отдельному счету

Ребята, ну вы там что, совсем что-ли застряли в СССР-ре?!!! На примере автосалонов, ну кто ж вешает ценники с присказкой «Это Ваш Фордик стоимостью во Всеволжске, сами автовоз будете нанимать или нам за доплату просуетиться?»
Не отрывая пятой точки от стула звоним грузоперевозчикам… ага, 20-тонник – «от 20 до 30 руб/км», от города ***** до нас 1500 километров, значит не более 45 тыр. Разгрузка краном еще 1500 р.
Переписываем
1) накидываем 100 тыс.руб. в сумме за станцию
2) вышеприведенный текст изменяем на

Цены указаны на условиях франко-подворотня заказчика, с разгрузкой, розовым бантиком и бутылкой шампанского, разбиваемой об угол на Ваш выбор.

50+ тысяч рублей дополнительной прибыли при полном одобрении заказчика, который получает к рассмотрению цену за результат, а не за набор «сделай сам».

Участие в выставках. Цыганим! Часть 2

Начало здесь.
А теперь с другой стороны баррикад: Вы – посетитель, желающий выжать максимум за свои потраченные деньги и время (в том числе частный случай, Вы – участник и выкроили время на отработку всех соседей).
Многие рациональные посетители сначала в темпе обегают все интересующие выставочные ряды, собирая раздатку килограммами и, на ходу, прикидывая на кого потом потратить время на собеседования, а с кем связываться лишь в будущем на основе контактов из раздатки. Когда выставитесь, обратите сами внимание, как в первые часы первого и второго дней разметается Ваша реклама, а потом спад и обращающиеся как бы из ниоткуда представители компаний с интересными подачами.
Если некая компания заинтересовала меня, посетителя, то со своей стороны решаю - что поиметь здесь и сейчас:
Как минимум – Расширенную Раздатку. Это те шикарные альбомы, буклеты, диски и образцы, которые не лежат на стойках, прячутся за ширмочкой и выдаются из рук в руки с надеждой в глазах о контрактах.
Как средний запрос – побеседовать со спецами, потратить 10-30 минут, получить личные визитки с прямыми контактами.
Что для этого надо:
Для начала должна быть выработана штатная фраза-пускач процесса, например: «мы покупаем по 500 Штуковин ежемесячно», ну или как-то иначе, в соответствии с Вашими интересами в глазах выставляющихся (например, на выставке «Золотая осень-2010», такой нашей фразой среди поставщиков всевозможного оборудования и проектировщиков было «мы работаем в своём регионе по федеральной программе «Семейные молочные фермы», что можете предложить?», хотя на самом деле нашим основным интересом была партнерка к ним на субподряды).
Для развития диалога и перехода на ведущих спецов требуются заготовленные, либо формируемые на ходу наводящие вопросы «с кем можно переговорить о…».
В особо интересных случаях пробивайтесь на присутствующих там топов, если Вы обладаете соответствующими полномочиями в своей компании. Ну это не сложно именно на выставках.

Успехов!