Мы тупые и ленивые продавцы. В большей степени – тупые. Я это утверждаю в частности про нашу команду и себя лично.
Надо ж было 5 раз стукнуться лбом об… э-э-э… ну например, об кокосовый орех (очень приличных размеров каждый), чтобы дошло, что их тут целая роща и пора грузовик заказывать, а не с сумочкой таскаться.
Как всё произошло:
Мы столкнулись на ряде объектов с Более Сильным Продавцом. Пока мы пытаемся таскать орешки по одному, он не спеша спустился с горочки и покрыл всё стад… ой, рощу.
Пока мы добываем сотовые телефоны началныков у сторожей на стройках и, затем, танцуем и поём перед принимающими решения, эти более сильные и умелые ребята отработали всё своё с проектировщиками и изначально заложили собственное решение.
Ну что, хлопцы, приехали, распрягайте…
А вот ФИГ!!!
Более Сильный Продавец допустил маленькую слабость, а именно:
Как в уже ставшем хрестоматийном примере в среде обучения «1С» - если Вы продаете сверла, то всегда помните, что Покупателю они не нужны, ему нужны дырки, которые сверлами получаются. Вот и продавайте дырки, а сверла как приложение к ним.
Так вот, Более Сильный Продавец как бы продал повсеместно свои сверла и успокоился. Мы же сейчас очень внимательно, досконально изучили их дырки. Хреновенькие они оказались, лохматые и дороговатые, так как в конструкциях не всегда 1+1=2. Принимающим решения на объектах мы выкатили сравнение дырок от сверл Более Сильного Продавца и наших, в нашу пользу.
Какие же мы тупые! На четырех объектах-близняшках столько провозиться, пятый в лоб получить от партнера и лишь только после этого узнать, что по стране их сейчас 40 одинаковых возводится в разных стадиях строительства. А мы даже городов оставшихся 35-ти не знаем… Хотя нет, уже 34х – 6й в Волгограде… Далее, хлопцы, всего-то 10000 километров нашей России с запада на восток!
пятница, 11 июня 2010 г.
суббота, 5 июня 2010 г.
Будни июня 2010. Безбашенность перед заказчиками
Прямо сейчас находимся в серии конкурентных столкновений, где люди ради цены контракта выходят на заказчика с решениями в нарушение технологий.
Чем это в итоге грозит, мы обладаем уже приличной фото-коллекцией с объектов, где трещины и отслоения привели в полную негодность к эксплуатации полов помещений уже через два-три месяца после исполнения, когда даже еще не начиналось пользование и нагрузки.
Свежий живой пример:
Для гипермаркета, строящемуся в 200 километрах к югу от нас, одни умники подали супердешевое решение (в 2 раза ниже нашего, уже скромного по сметному расчету). Разбираемся – идея построена на мега-нано-супермодификаторе, который, при добавлении в бетономешалку 15 кг на кубометр смеси, якобы превращает затем бетон в сказку. 3 с половиной сантиметра поверхностного слоя, выравнивается, шлифуется, и пол гипермаркета с промышленными упрочненными свойствами через 7 дней готов к нагрузкам средней тяжести… Ныряем в Интернет, через минуту получаем техническое описание этого супер-мега-пупер материала. Что на самом деле: позволяет сократить толщину бетонного слоя лишь на 20% от расчетного без модификатора, что 7 дней упрочнения подтверждается, и, черным-по-белому в тех.описании, толщина слоя не должна быть менее 40 мм! А эти умники выдали в мегадешевом предложении среднюю толщину 35 мм и без прочих стандартных мероприятий по снижению трещинообразования. Порвет же их «пол», как тузик тряпку.
Хорошо, когда заказчик в открытую обсуждает все конкурентные предложения и тогда мы достаточно легко лупим подобных «коллег по цеху». Гораздо хуже, когда сам заказчик начинает лукавить и, отказываясь рассматривать конструкцию, просто давит по сумме как на базаре «а вот нам предложили это же, что и вы, за 450». Когда спрашиваем, «а что именно это», чтобы бороться действительно с аналогом, упирается и скрывает... На свою голову...
К сожалению, это уже массовое явление привело к тому, что многие достаточно добросовестные и профессиональные компании просто разорились и выпали с рынка, а пришла мутная волна рвачей-однодневок.
Думаете, что это лишь строительная специфика? Ха… В ИТ-области то же самое - с подобными чудилами-компьютерщегами пришлось столкнуться в 2009м под занавес моей работы в министерстве.
Чем это в итоге грозит, мы обладаем уже приличной фото-коллекцией с объектов, где трещины и отслоения привели в полную негодность к эксплуатации полов помещений уже через два-три месяца после исполнения, когда даже еще не начиналось пользование и нагрузки.
Свежий живой пример:
Для гипермаркета, строящемуся в 200 километрах к югу от нас, одни умники подали супердешевое решение (в 2 раза ниже нашего, уже скромного по сметному расчету). Разбираемся – идея построена на мега-нано-супермодификаторе, который, при добавлении в бетономешалку 15 кг на кубометр смеси, якобы превращает затем бетон в сказку. 3 с половиной сантиметра поверхностного слоя, выравнивается, шлифуется, и пол гипермаркета с промышленными упрочненными свойствами через 7 дней готов к нагрузкам средней тяжести… Ныряем в Интернет, через минуту получаем техническое описание этого супер-мега-пупер материала. Что на самом деле: позволяет сократить толщину бетонного слоя лишь на 20% от расчетного без модификатора, что 7 дней упрочнения подтверждается, и, черным-по-белому в тех.описании, толщина слоя не должна быть менее 40 мм! А эти умники выдали в мегадешевом предложении среднюю толщину 35 мм и без прочих стандартных мероприятий по снижению трещинообразования. Порвет же их «пол», как тузик тряпку.
Хорошо, когда заказчик в открытую обсуждает все конкурентные предложения и тогда мы достаточно легко лупим подобных «коллег по цеху». Гораздо хуже, когда сам заказчик начинает лукавить и, отказываясь рассматривать конструкцию, просто давит по сумме как на базаре «а вот нам предложили это же, что и вы, за 450». Когда спрашиваем, «а что именно это», чтобы бороться действительно с аналогом, упирается и скрывает... На свою голову...
К сожалению, это уже массовое явление привело к тому, что многие достаточно добросовестные и профессиональные компании просто разорились и выпали с рынка, а пришла мутная волна рвачей-однодневок.
Думаете, что это лишь строительная специфика? Ха… В ИТ-области то же самое - с подобными чудилами-компьютерщегами пришлось столкнуться в 2009м под занавес моей работы в министерстве.
четверг, 27 мая 2010 г.
Будни мая-2010
1. Быль середины десятилетия:
Старый друг-строитель говорил, в тучные годы менее чем 100% накрутки не брался за подряды, обычно +200% от себестоимости клал, но по дороге до 100% терял на дезорганизованности и разгильдяйстве, которые мог себе позволить тогда. Сейчас в его организации на работе только он и сметчица, остальные на заслуженном отдыхе из-за отсутствия заказов, вот те самые разгильдяйские вторые 100% не дали выжить привычным им расценкам.
2. Наши суровые будни 2010-го:
Выцарапали себе крупный контракт после многомесячных конкурентных баталий. Цена лучшая, заказчик самодоволен, что всех выстроил и на изнанку вывернул. Нам работы профильные, исполнители хорошие, опытные и не дешевые. Плановая рентабельность после всего не ахти, менее 10%,
Последующие действия:
По коням, хлопцы, по коням! – Контракт-то на миллион зеленых, соответственно, каждый ингридиент этого вкусного по цене для заказчика супа закупаться будет у поставщиков в сверхоптовых объемах, фуры цепочками побегут. Прессуем теперь продавцов в пределах 2500 километров от нас по полной, выцарапываем каждый рубль-полрубля цены единицы, у нас этих единичек – десятки тысяч.
Есть результат! – пара арматурных заводов уже сшиблись между собой за наш заказ и, если закрепится то, до чего они доторговались, то еще 3% в копилку рентабельности нам приляжет только по одной позиции… Еще б пяток процентов с прочих сметных позиций и нам вдосталь.
Мораль – в продажах не надо быть жадными, просто настойчивыми во все стороны.
Старый друг-строитель говорил, в тучные годы менее чем 100% накрутки не брался за подряды, обычно +200% от себестоимости клал, но по дороге до 100% терял на дезорганизованности и разгильдяйстве, которые мог себе позволить тогда. Сейчас в его организации на работе только он и сметчица, остальные на заслуженном отдыхе из-за отсутствия заказов, вот те самые разгильдяйские вторые 100% не дали выжить привычным им расценкам.
2. Наши суровые будни 2010-го:
Выцарапали себе крупный контракт после многомесячных конкурентных баталий. Цена лучшая, заказчик самодоволен, что всех выстроил и на изнанку вывернул. Нам работы профильные, исполнители хорошие, опытные и не дешевые. Плановая рентабельность после всего не ахти, менее 10%,
Последующие действия:
По коням, хлопцы, по коням! – Контракт-то на миллион зеленых, соответственно, каждый ингридиент этого вкусного по цене для заказчика супа закупаться будет у поставщиков в сверхоптовых объемах, фуры цепочками побегут. Прессуем теперь продавцов в пределах 2500 километров от нас по полной, выцарапываем каждый рубль-полрубля цены единицы, у нас этих единичек – десятки тысяч.
Есть результат! – пара арматурных заводов уже сшиблись между собой за наш заказ и, если закрепится то, до чего они доторговались, то еще 3% в копилку рентабельности нам приляжет только по одной позиции… Еще б пяток процентов с прочих сметных позиций и нам вдосталь.
Мораль – в продажах не надо быть жадными, просто настойчивыми во все стороны.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)